無(wú)論富人還是窮人，掏錢(qián)都是痛苦的，所以拒絕也就成了一種習(xí)慣或者本能?？蛻粢餐瑯尤绱?。所以，為了避免忍受這種掏錢(qián)的痛苦，他們常常會(huì)拒絕銷(xiāo)售人員。但如果我們把客戶不買(mǎi)我們的產(chǎn)品可能帶來(lái)的痛苦放大到八九分，甚至十分昵?他還會(huì)不買(mǎi)嗎?我們想象一下，一個(gè)人牙痛，正常來(lái)說(shuō)，當(dāng)只有兩三分痛的時(shí)候，我們是不愿意去醫(yī)院治療的。為什么?醫(yī)院要排隊(duì)，治病要花錢(qián)，并且醫(yī)生治療的時(shí)候更是痛苦。但如果這個(gè)人的牙痛非常厲害呢?他必然會(huì)去醫(yī)院，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候治療的那點(diǎn)痛相對(duì)于牙痛也就微不足道了。
我在培訓(xùn)中經(jīng)常舉這樣一個(gè)例子，如果讓你吃一只毛毛蟲(chóng)，你吃不吃?我想正常來(lái)說(shuō)很多人都是不吃的。但是如果說(shuō)不吃這只毛毛蟲(chóng)就殺你全家呢?這個(gè)時(shí)候我想大多人無(wú)論多么討厭都會(huì)吃下去。這就是痛苦的作用?，F(xiàn)在生活水平高了，老板們的生活也好過(guò)多了。所以我在培訓(xùn)的時(shí)候，常常發(fā)現(xiàn)學(xué)員們的桌子上擺著一排的蘋(píng)果手機(jī)、三星手機(jī)，這個(gè)時(shí)候，如果同為老板的你，手里拿個(gè)諾基亞，你好意思嗎?可能很多老板有大格局，對(duì)這些身外之物不以為意。但很多消費(fèi)者卻不是這樣。沒(méi)有蘋(píng)果手機(jī)，痛苦啊，要不你看怎么會(huì)有年輕人為了買(mǎi)一個(gè)蘋(píng)果手機(jī)去賣(mài)腎呢?
而銷(xiāo)售要做的就是為客戶制造和放大這種痛苦。如今的銷(xiāo)售界，大家都將“把梳子賣(mài)給和尚” “把雪賣(mài)給愛(ài)斯基摩人” “把冰箱賣(mài)到北極”奉為圭臬。但我卻覺(jué)得大可不必。把東西處心積慮地賣(mài)給一個(gè)不需要的人，我覺(jué)得并不是什么能力。而用最短的時(shí)間做，做最容易的事情恰恰是銷(xiāo)售企業(yè)的老板最應(yīng)提倡的、銷(xiāo)售員最應(yīng)掌握的銷(xiāo)售技巧。毫無(wú)疑問(wèn)，發(fā)現(xiàn)有痛苦的人，并放大這種痛苦，無(wú)疑就是找對(duì)了人、做對(duì)了事。
那么，具體的銷(xiāo)售流程都分為哪幾步呢?在整個(gè)銷(xiāo)售流程中，銷(xiāo)售員應(yīng)該如何給客戶放大痛苦呢?