1.探察聆聽(tīng)
這一階段主要針對(duì)的是客觀購(gòu)買流程中的覺(jué)察問(wèn)題階段?？蛻舨煊X(jué)到了問(wèn)題，銷售人員就應(yīng)該及時(shí)探察、聆聽(tīng)，以便對(duì)客戶的問(wèn)題做到心中有數(shù)，這樣才能擴(kuò)大客戶的痛感。
通常來(lái)說(shuō)，在這個(gè)階段，銷售員主要要做好兩方面的事情：一個(gè)是提問(wèn)，另外一個(gè)則是聆聽(tīng)。提問(wèn)這個(gè)好理解，通常在銷售中，銷售員最容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是話太多。所以，在與客戶交流的過(guò)程中一定要注意聆聽(tīng)，以便獲取有效信息。
2.試探?jīng)_擊
銷售中的試探?jīng)_擊階段對(duì)應(yīng)的是客戶購(gòu)買流程中的決定解決階段。當(dāng)客戶展現(xiàn)出決定解決問(wèn)題的跡象的時(shí)候，銷售員應(yīng)及時(shí)進(jìn)行試探?jīng)_擊，以便探知顧客可能的需求。
在這個(gè)過(guò)程中，銷售員就可以有針對(duì)性地給顧客放大痛苦了。比如，強(qiáng)調(diào)問(wèn)題的嚴(yán)重陛，促使客戶下定決心解決問(wèn)題等。
3.確認(rèn)需求
這一階段對(duì)應(yīng)的是客戶購(gòu)買流程中的制定標(biāo)準(zhǔn)階段。前面我們說(shuō)過(guò)，客戶通常心里是有標(biāo)準(zhǔn)的。到這一流程時(shí)，銷售員必須進(jìn)行確認(rèn)，比如問(wèn)一下客戶： “您的意思是?” “您還有其他要求嗎?” “您是不是……”“我來(lái)重復(fù)一下，您看是不是這個(gè)意思?”等。
4.展示說(shuō)服
銷售流程中的展示說(shuō)服階段主要對(duì)應(yīng)的是顧客購(gòu)買流程中的選擇評(píng)價(jià)階段。通常來(lái)說(shuō)，顧客買東西的時(shí)候都會(huì)進(jìn)行比較、挑選，那么銷售要想說(shuō)服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品而不是別人的，就必須進(jìn)行必要的說(shuō)服。其中，展示就是一種非常有效的手段。
我們可以想一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，很多女人逛完街之后，無(wú)論多累，都會(huì)再把已經(jīng)在商場(chǎng)試過(guò)的衣服再試一次。明明在商場(chǎng)里已經(jīng)試過(guò)，覺(jué)得合適才買的，為什么回家后還要試穿?就是為了看到實(shí)際的效果，堅(jiān)定自己的心。同時(shí)，展示給家人看，若家人也能認(rèn)同，那無(wú)疑也證明了購(gòu)買的正確性。
其實(shí)，我們完全可以把展示這一步提前到我們的銷售過(guò)程中。沒(méi)用過(guò)這個(gè)東西，沒(méi)關(guān)系啊，我讓您試用，試用得好了，您還能不買嗎?還想看看?也沒(méi)關(guān)系，可以先試試我們的嘛，不買也沒(méi)關(guān)系，權(quán)當(dāng)是比較了……
如此一來(lái)，我們就不僅可以調(diào)整顧客需求，建議解決方案，同時(shí)也可以借機(jī)巧妙地處理反對(duì)意見(jiàn)了。這樣，銷售成功的可能性無(wú)疑就大了許多。