在業(yè)務(wù)重定義型免費經(jīng)濟(jì)的盈利模式中第一個小類是主產(chǎn)品—耗材型。也就是說通過免費送出購買一次就能用很久的主產(chǎn)品來增加用戶基礎(chǔ)，然后在利潤高、需要不斷購買的耗材上創(chuàng)造收益的方法。
剃須刀、凈水器、餐后免費咖啡就是典型的案例
主產(chǎn)品—耗材型免費經(jīng)濟(jì)最經(jīng)典的案例是剃須刀刀架—刀片模式。假設(shè)主產(chǎn)品的剃須刀的售價是1萬韓元，生產(chǎn)成本為7000韓元。如果免費發(fā)放，就會每副損失7000韓元。另外，再假設(shè)耗材的刀片的單個售價是3000韓元(成本為1500韓元)，剃須刀的購買者在用一副刀架時使用10枚刀片。那么，通過銷售刀片就會賺到1.5萬韓元的利潤。也就是說，免費贈送主產(chǎn)品的剃須刀刀架。就會在刀架和刀片的整體銷售中產(chǎn)生總共3萬韓元的銷售額和8000韓元的利潤。
凈水器也利用了主產(chǎn)品和耗材的這種強(qiáng)烈的互補(bǔ)產(chǎn)品關(guān)系。我們來看一下德國Brita公司的盈利模式。Brita公司的凈水機(jī)結(jié)構(gòu)很簡單，因此價格低廉。當(dāng)然，關(guān)于過濾效果多少會有些爭論。但是普及型產(chǎn)品的售價只有4萬韓元左右，這個價格比成本還要低。
那么，Brita公司從什么地方賺錢呢？答案是濾芯。Brita的產(chǎn)品需要每兩個月更換一次濾芯。這比其他產(chǎn)品的濾芯更換周期短很多，而一個濾芯的價格是1萬韓元。通過銷售濾芯，一年就能賺6萬韓元，3年就能賺18萬韓元。主產(chǎn)品的凈水器是虧本賣的。相反，通過銷售耗材的濾芯獲得長期的巨大收益。
餐館里提供的餐后免費咖啡中也隱藏著主產(chǎn)品一耗材型免費經(jīng)濟(jì)原理。小型咖啡自動販賣機(jī)的機(jī)器價格一般在30萬～60萬韓元左右。然而，很少有餐館自己出錢購買咖啡自動販賣機(jī)。因為只要聯(lián)系免費租賃自動販賣機(jī)的企業(yè)，他們就會來免費安裝自動販賣機(jī)，而且還會每個月一到兩次來提供清潔維護(hù)和添加耗材。
那么，自動販賣機(jī)的租賃企業(yè)是在哪里獲取收益呢？作為耗材的咖啡和紙杯是他們的收益來源。在一般的餐館一個月消耗一箱咖啡(相當(dāng)于12kg)是很容易的事情。通常，一箱咖啡的價格是4萬～5萬韓元左右。這樣，1年就有48萬～60萬韓元。3年就有144萬～180萬韓元。當(dāng)咖啡的利潤是50％的時候，只要花1～2年就能賺回免費提供自動販賣機(jī)的成本。也就是在免費送咖啡自動販賣機(jī)之后，通過供應(yīng)耗材的咖啡、咖啡伴侶、白糖、紙杯等來賺錢。
主產(chǎn)品—耗材型免費經(jīng)濟(jì)的特征
與業(yè)務(wù)重定義型免費經(jīng)濟(jì)的其他小分類相比較，主產(chǎn)品一耗材型免費經(jīng)濟(jì)具有三個特點。那就是互補(bǔ)產(chǎn)品關(guān)系強(qiáng)烈、長期產(chǎn)生收益、耗材的利潤高。下面再更具體地來看一下這些特點。
第一，主產(chǎn)品和耗材的互補(bǔ)產(chǎn)品關(guān)系偏強(qiáng)。一般來說，由于耗材的形狀或大小獨特，所以在購買主產(chǎn)品后只能使用相應(yīng)的耗材。在使用其他公司的耗材或非正規(guī)產(chǎn)品時，有可能出現(xiàn)性能下降的情況。就像這樣，在主產(chǎn)品一耗材型中消費者大致會被鎖定在某個特定的產(chǎn)品。
第二，收益流從一次性付款銷售形式轉(zhuǎn)換成了長期收益的形式。免費提供主產(chǎn)品不過只是業(yè)務(wù)的開始。在打印機(jī)商業(yè)項目中主產(chǎn)品耗材型的收益流所產(chǎn)生的情況。收益流是從銷售打印機(jī)開始，通過銷售墨盒經(jīng)4年以上的時間產(chǎn)生的。
第三，耗材比主產(chǎn)品價格低，但是利潤卻高。打印機(jī)和墨盒的價格分別為120美元和14美元，墨盒的價格便宜很多。但是銷售利潤卻更高。打印機(jī)的銷售利潤是20％(24／120)，但是墨盒的銷售利潤達(dá)到了50％(7／14)。最后，在4年內(nèi)的73美元總銷售利潤中銷售墨盒產(chǎn)生的利潤是49美元，貢獻(xiàn)度達(dá)到了67％。也就是實際收益產(chǎn)生在耗材，而不是主產(chǎn)品。
這三種特征一旦變?nèi)?，項目就有可能陷入危險中。例如，在主產(chǎn)品一耗材型中一旦互補(bǔ)產(chǎn)品關(guān)系破裂，企業(yè)就有可能受到巨大損失。這種情況發(fā)生在顧客免費收到主產(chǎn)品之后不使用很多耗材的時候。因此，企業(yè)為了遵循盈利模式會作出多方面的努力。例如，打印機(jī)企業(yè)通過在墨盒中插入正品認(rèn)證芯片來防止使用非正規(guī)產(chǎn)品?？Х茸詣迂溬u機(jī)的租賃企業(yè)經(jīng)常清潔販賣機(jī)的原因也是為了在保持清潔的同時核對輔料的使用量。
還需要適當(dāng)?shù)?a target="_blank" >營銷技巧
除此以外，企業(yè)還利用各種營銷技巧。我們來通過主產(chǎn)品一耗材型免費經(jīng)濟(jì)的另一個案例的血糖儀商業(yè)項目來考察一下這種營銷技巧。
在血糖儀市場上使用的第一個技巧是互換的方式。血糖儀企業(yè)把顧客使用過的舊型儀器收回，再贈與新型的儀器。不管是哪個公司的舊型儀器都沒有關(guān)系。事實上，回收來的產(chǎn)品沒有多少價值，大部分都會廢棄。那么，非要把舊型儀器換成新型儀器給客戶的原因是什么呢？這是為了套住顧客。
血糖儀商業(yè)項目的收益來自耗材的采血針和采血試紙，而不是主產(chǎn)品。免費送了昂貴的血糖儀，可是如果顧客因為不滿意再回頭而去使用其他公司的產(chǎn)品，就會產(chǎn)生大問題。因為這樣一來，當(dāng)初期待的采血針和采血試紙就無法銷售出去。因此，企業(yè)回收原來用的血糖儀。事先防止顧客使用其他產(chǎn)品。
另外，在血糖儀市場上需要注意的第二個技巧是“為了免費賣，而去收費賣”。免費發(fā)放血糖儀的地方主要是醫(yī)院、藥店、醫(yī)療器械商店等專業(yè)的流通渠道。相反。在網(wǎng)絡(luò)購物等一般零售網(wǎng)卻收正常的價格銷售。一邊是免費，而另一邊是收費。的確令人感到矛盾。
然而，這是商業(yè)活動中存在的不爭的事實。經(jīng)濟(jì)學(xué)的原則是一物一價，而營銷學(xué)的原則是一物多價。即使是同樣的商品，企業(yè)也會根據(jù)情況收取不同的價格。度假公寓的住宿費和飛機(jī)票的價格每天都不一樣的原因也在這里。
既免費送血糖儀，又收費賣血糖儀的原因是為了使免費效果達(dá)到最大。如果在任何地方都能免費獲得，人們就會對免費無動于衷。只有當(dāng)免費送價格貴的物品的時候，免費的效果才能達(dá)到極致。在市場的一角繼續(xù)收費銷售的原因就是為了不斷地讓人們知道免費提供的產(chǎn)品本來是很貴的產(chǎn)品。
我們需要記住，免費送出收費的產(chǎn)品時才有意義。如果全部都免費，免費就會失去意義。