對(duì)實(shí)體零售業(yè)者來說，眼前的這個(gè)傳統(tǒng)假期旺季可能會(huì)很難熬。首先，亞馬遜（Amazon）大力主打頂級(jí)會(huì)員（Prime）方案，提供兩日到貨服務(wù)，使得線上購物更添吸引力。Jet.com近來也加入電子商務(wù)戰(zhàn)局，號(hào)稱比其他線上對(duì)手便宜10–15%。沃爾瑪（Wal-Mart）一向的主要武器就是折扣，但現(xiàn)在也面臨必須提升網(wǎng)絡(luò)營業(yè)額的壓力；去年4,760億美元的營收，網(wǎng)絡(luò)營收還只占了122億。至于消費(fèi)者，現(xiàn)在對(duì)價(jià)格精打細(xì)算、對(duì)扣折習(xí)以為常，已經(jīng)很習(xí)慣享有電子零售免費(fèi)而又快速的送貨服務(wù)，如果要他們親自上實(shí)體店面，可得有個(gè)好理由。
這對(duì)實(shí)體店家有什么影響？由于網(wǎng)絡(luò)零售商的營運(yùn)成本一般較低，要實(shí)體店家把所有商品的售價(jià)都調(diào)降到和網(wǎng)絡(luò)售價(jià)相同（「本店售價(jià)與亞馬遜完全相同」）并不可行。這里的答案是走防守路線：對(duì)于那些因?yàn)槠渌胤礁阋硕鄣念櫩?，要用精?zhǔn)的折扣策略抓住他們。
通常，如果某零售商開始因?yàn)槎▋r(jià)較高而損失營業(yè)額，高層一緊張，可能就會(huì)決定大幅降低定價(jià)；然而，這種策略是個(gè)錯(cuò)誤。零售商必須知道，不是所有人都很在意價(jià)格。事實(shí)上，很多消費(fèi)者現(xiàn)在付的都是原價(jià)。要提供折扣的時(shí)候，比較好的方式是要消費(fèi)者達(dá)成某些門檻條件、之后才能取得折扣。用這種方式，零售商既能為想要有折扣的顧客提供服務(wù)，也能對(duì)那些愿意付原價(jià)的顧客收取原價(jià)。舉例來說，有些顧客會(huì)愿意花心力剪下、收集、使用各種折價(jià)券，就等于是明白表示「我在乎價(jià)格?！?/p>
折價(jià)券對(duì)銷售額的刺激可能相當(dāng)明顯。以家居家飾公司「Bed Bath & Beyond」為例，該公司廣發(fā)「八折券」，刺激整體銷售額，最近一季的營收就上漲了1.7%。然而，因?yàn)槭褂谜蹆r(jià)券的顧客增多，也使公司凈利受到影響、下跌10%。該公司的執(zhí)行長強(qiáng)調(diào)，利潤會(huì)下滑，主因就是在于折價(jià)券的相關(guān)支出（主要是兌換率增高）提升了「一整個(gè)數(shù)量等級(jí)」。
Bed Bath & Beyond利潤下滑，很容易讓我們將折價(jià)券妖魔化；然而，其實(shí)折價(jià)券策略對(duì)該公司仍然利大于弊。如果沒有折價(jià)券，公司利潤還可能更差。正因?yàn)锽ed Bath & Beyond并未提到他們的折價(jià)券策略從以前以來有任何改變，因此兌換率提升代表的是顧客開始對(duì)價(jià)格更為敏感。而在顧客對(duì)價(jià)格更敏感的時(shí)候，選擇的是開始用他們的兌換券，至少不是直接不在Bed Bath買東西。
現(xiàn)在的顧客精打細(xì)算，愈來愈多可能轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)購物，但這個(gè)打八折的選項(xiàng)，讓他們?nèi)匀豢梢栽趥鹘y(tǒng)上感覺比較昂貴的實(shí)體店面購物。因此，雖然折價(jià)券使用情形增加而使利潤遭到壓縮、說不上是最好的情形，但還是比營業(yè)額掛零要好多了。
另一個(gè)例子，連鎖零售龍頭標(biāo)靶（Target）一樣是為了留住對(duì)價(jià)格敏感的顧客，也用了類似的方式，需要先達(dá)到門檻、才會(huì)提供折扣。該公司最近在業(yè)界投下一顆震撼彈，宣布未來買貴退錢（price matching）的政策將會(huì)從現(xiàn)在適用的5家競爭業(yè)者大幅提升到29家競爭業(yè)者。想要取得更低的售價(jià)，顧客就得證明這29家業(yè)者有任何一家的售價(jià)比標(biāo)靶百貨更低才行。這會(huì)讓局勢大為改觀嗎？也不會(huì)。標(biāo)靶只是承認(rèn)了自己的售價(jià)不一定是最低的，所以想買到最低價(jià)的顧客，就得先比完29家的價(jià)格，最后再到標(biāo)靶來購買。正因?yàn)檎劭鄣拈T檻如此高，也就只有對(duì)價(jià)格特別在意的顧客能夠得到。
需要設(shè)下門檻的，還不只是面對(duì)網(wǎng)絡(luò)對(duì)手的實(shí)體零售商。就連B2B和B2C的企業(yè)，也可以運(yùn)用各種門檻折扣策略，像是使用折價(jià)券、比價(jià)買貴退款、退款、定期促銷等等，吸引那些原本不會(huì)購物的顧客。依據(jù)競爭的激烈程度，這些門檻可以當(dāng)作防守或是進(jìn)攻的定價(jià)策略。像是在實(shí)體店面與網(wǎng)絡(luò)業(yè)者的價(jià)格戰(zhàn)中，門檻就能留住那些原本受到低價(jià)吸引而可能跳槽的顧客。而在比較沒那么競爭的環(huán)境中，則能用門檻來吸引那些本來不會(huì)購物的顧客。舉例來說，美食餐廳可以提供早鳥優(yōu)惠，限晚上6點(diǎn)前入席便可享有，以此擴(kuò)大客群。
在意預(yù)算的顧客，總想找出最劃算的選擇，提供優(yōu)惠，他們就會(huì)上門。如果能用像是折扣門檻這種精準(zhǔn)的折扣策略，一方面能夠抓住這種在意價(jià)格的顧客，一方面也能盡量避免那些愿意付全價(jià)的顧客也一樣拿走折扣。