從溝通角度來看，領(lǐng)導(dǎo)者不是天生的，而是制造出來的。隨著溝通技巧的增加，我們的領(lǐng)導(dǎo)能力也得到增加。我們可以將領(lǐng)導(dǎo)的作用比作舞臺上表演的一個角色，來說明有效的溝通技巧是如何轉(zhuǎn)化成有效的領(lǐng)導(dǎo)的。
社會學(xué)家歐文·高夫曼(Erving Goffman)將莎士比亞“人生是一個舞臺”的格言改動了，他認(rèn)為大部分溝通交往可以被看作是擁有演員、對白和更衣室的表演。讓我們看一個很典型的約會。約會是一個可能發(fā)生在許多舞臺上的表演：舞廳、客廳、影劇院、足球比賽。演員(約會男女雙方)表演前在家中的更衣室里做著準(zhǔn)備，在約會結(jié)束之后可能又回到同一地方，等待評判。尤其是在第一次約會的時候，交往雙方需要非常努力才能創(chuàng)造所期望的印象——他們進(jìn)行的是“印象管理”。約會的每一方部設(shè)法通過恰當(dāng)?shù)呐e止，這可能包括衣著入時、舉止彬彬有禮、談吐文雅、支付用餐和其他活動的費(fèi)用等等，以此來控制對方對自己的感覺。
為了穩(wěn)固領(lǐng)導(dǎo)地位和實現(xiàn)目標(biāo)，領(lǐng)導(dǎo)者也會進(jìn)行印象管理。理想領(lǐng)導(dǎo)者的形象，即所說的典型，常常決定了誰會被任命為領(lǐng)導(dǎo)。例如，理想的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者通過制定目標(biāo)、提供指示、管理沖突和總結(jié)團(tuán)隊討論的方式來發(fā)揮積極的作用。
在沒有提前任命的情況下，從事這些典型活動的組員最有可能成為領(lǐng)導(dǎo)者。與此類似，總統(tǒng)候選人若能讓人覺得他們果斷、有見識、負(fù)責(zé)任、威嚴(yán)和有才智(與典型的總統(tǒng)相聯(lián)系的特征)，他們就最有可能贏得選舉。軍事領(lǐng)導(dǎo)人也只有在給軍隊一個正確形象的條件下才能夠取得成功(有關(guān)指揮官作為印象管理者的更進(jìn)一步的資料，請參閱印象管理：來自軍隊的例子)。
領(lǐng)導(dǎo)者的表演是在擁擠的屋子里進(jìn)行的。舉個例子，組織中的人們仔細(xì)地觀察CEO的舉止，以便得到有關(guān)他性格的信息以及組織側(cè)重點、價值和未來方向等方面的線索。他們尋求這樣問題的答案：“我能信任他嗎？” “什么樣的行為可以得到獎勵？” “她或他是否真的對我的福利感興趣？” “是否能容忍欺詐？”“在接下來的五年中我們能否繼續(xù)存活?”
優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者將溝通作為實現(xiàn)目的的一個工具。如果他們想強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)，他們就會抽更多時間與顧客待在一起，并且獎勵提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的人。如果他們想鼓勵合作，他們就不會重視權(quán)力和地位，而是強(qiáng)調(diào)傾聽。這些領(lǐng)導(dǎo)在很平易近人的基礎(chǔ)上推動溝通，拒絕諸如管理人員盥洗室和專門的停車地這樣的奢侈品。有效的領(lǐng)導(dǎo)知道他們想實現(xiàn)什么，知道實現(xiàn)自己的目標(biāo)需要什么樣的溝通技巧以及該如何將這樣行為付諸實踐。
若想看一下印象管理是如何運(yùn)轉(zhuǎn)的，不妨改變一下你通常的溝通方式，觀察一下其他人是如何反應(yīng)的。如果朋友告訴你，說你看起來不友好，因為在見到生人的時候你話很少，那么下一次在聚會上碰到陌生人的時候，試著更主動一些。
如果你有意識地去與別人打招呼、進(jìn)行自我介紹，更多地了解他們，那么你也許會改變自己冷淡、不友好的形象。
許多人對印象管理這個觀點都感覺不甚舒服。他們將扮演一個角色與不真誠等同起來，因為扮演角色可能會隱藏真實的感受和信念。盡管這是一個非常現(xiàn)實的危險，但是下屬始終在留意這其中的不一致性，常常“看破”不真誠領(lǐng)導(dǎo)者的表演。我們常常別無選擇地要充當(dāng)許多角色。我們每天都要被迫充當(dāng)求職者、學(xué)生、約會對象和領(lǐng)導(dǎo)者的角色。真正的問題在于我們常常對自己的印象管理不當(dāng)。我們的行為可能會在我們非常感興趣、非常真誠的時候卻讓我們看起來像是毫無感覺或者無法信任。
有些人擔(dān)心領(lǐng)導(dǎo)者會通過操縱印象來誤導(dǎo)團(tuán)體。這個擔(dān)心是有道理的。因為印象管理可以用來促進(jìn)也可以用來破壞團(tuán)體的目標(biāo)，所以說應(yīng)該根據(jù)結(jié)果來評判它。道德的印象管理滿足團(tuán)體的需求，在理想的時候，能激勵團(tuán)體實現(xiàn)更高的目標(biāo)。不道德的印象管理破壞了組織的需求，降低了目標(biāo)和愿望。