3.客戶價(jià)值是一個(gè)相對(duì)的概念
客戶價(jià)值是一個(gè)相對(duì)的概念，意思是指企業(yè)在營(yíng)銷過程中為客戶創(chuàng)造價(jià)值的大小是與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)對(duì)比得來的。競(jìng)爭(zhēng)的過程就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的過程，誰能夠?yàn)榭蛻魩沓礁?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值誰就能夠勝出?？蛻魞r(jià)值沒有“最大”和“最小”之分，只有“相對(duì)的好”和“相對(duì)的差”。用澳柯瑪?shù)囊痪淞鱾髦两竦膹V告語來形容客戶價(jià)值最恰當(dāng)不過：“沒有最好，只有更好?！?/p>
除此之外，企業(yè)獲得客戶忠誠(chéng)的做法還有創(chuàng)造獨(dú)特的客戶價(jià)值。也就是說，企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，給客戶創(chuàng)造的是獨(dú)一無二的價(jià)值，是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能帶來的。獨(dú)特客戶價(jià)值的創(chuàng)造有以下兩種情況：
一是沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在的情況，只要是能提供滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，都可以創(chuàng)造價(jià)值。物質(zhì)匱乏時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少，企業(yè)只要能提供客戶需求的產(chǎn)品，就算是創(chuàng)造了價(jià)值。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越多，滿足客戶需求、創(chuàng)造客戶價(jià)值的方式越來越困難。但在特定的市場(chǎng)和渠道內(nèi)，沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在，沒有對(duì)比，但凡能滿足客戶需求就可以稱之創(chuàng)造了獨(dú)特的價(jià)值。比如火車上，乘客餓得受不了的時(shí)候，只能購(gòu)買火車餐廳提供的食物。雖然火車上的餐飲價(jià)格較高，但相對(duì)于乘客的饑餓需求來講，火車上提供餐飲服務(wù)的這種方式就是為客戶創(chuàng)造了獨(dú)特的價(jià)值。當(dāng)然，火車上食物價(jià)格如果高得離譜，乘客便會(huì)帶食品上車，火車餐廳同樣存在競(jìng)爭(zhēng)。
二是存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是企業(yè)創(chuàng)造出了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒有的產(chǎn)品或服務(wù)。比如有家汽車服務(wù)公司最早研制出了導(dǎo)航儀，產(chǎn)品一經(jīng)推出就迅速滿足了汽車駕駛者的需求。這家汽車服務(wù)公司滿足了顧客其他汽車服務(wù)公司不能滿足的需求，為客戶創(chuàng)造了獨(dú)特的價(jià)值。
面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)保持獨(dú)特價(jià)值創(chuàng)造的優(yōu)勢(shì)時(shí)間越來越短。有可能一夜之間，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便模仿學(xué)會(huì)。因此，企業(yè)的營(yíng)銷必須是系統(tǒng)的、全方位的，才能有效提高競(jìng)爭(zhēng)壁壘。