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最近公司在重新整理FAQ文件，大部分需要拿博客的內(nèi)容，也為了讓大家有個(gè)體系更容易瀏覽，也從這里整理一份。
這個(gè)FAQ大全有很大一部分內(nèi)容是舊內(nèi)容，當(dāng)然也會(huì)有新的內(nèi)容。我會(huì)為大家標(biāo)注清楚。
其實(shí)這個(gè)問題我寫過一個(gè)帖子，就是如何讓客戶心甘情愿的更換供應(yīng)商，鏈接：點(diǎn)擊進(jìn)入如何讓客戶心甘情愿的更換供應(yīng)商，這個(gè)帖子呢，主要是列舉了很多點(diǎn)，如何說服客戶的一些要點(diǎn)，但是這些要點(diǎn)要通過郵件來實(shí)現(xiàn)，當(dāng)客戶回復(fù)我們郵件告訴我們，我們已經(jīng)有長期合作的供應(yīng)商了，我們?cè)卩]件方面該如何應(yīng)對(duì)呢？這是我們今天要解決的一個(gè)問題。
實(shí)話實(shí)說，一個(gè)買家，在跟你合作之前肯定是跟其他家合作的，所以現(xiàn)在的外貿(mào)客戶有供應(yīng)商的估計(jì)得100%，我們每天都面臨著跟其他的供應(yīng)商搶客戶的戰(zhàn)爭！
如果說上個(gè)帖子寫的點(diǎn)是武器彈藥，那么郵件就是策略，同樣是在用武器彈藥打仗，如何用能發(fā)揮到最大效果，就需要有策略。同理，網(wǎng)上有很多知識(shí)點(diǎn)，很多技巧，這些都是武器彈藥，有的是快刀，有的是Qiang，有的是炮，還有核武器……在合適的時(shí)候要使用合適的武器，近身肉搏戰(zhàn)了，你還打算用炮轟，那是不可能的；對(duì)方飛機(jī)在天上飛，坦克在地上跑，你還要大刀砍，也是不行的。
所以，策略很重要，正因?yàn)橛胁呗?，才多了很多戲劇性的故事，以少勝多，以弱勝?qiáng)！
外貿(mào)同樣如此！
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回歸正題，我也經(jīng)常遇到這種客戶，會(huì)告訴我們我有供應(yīng)商了，或者有的還會(huì)說有機(jī)會(huì)跟你聯(lián)系，之類，一般來說這樣說是托詞，基本上證明你沒有機(jī)會(huì)，因?yàn)樗B價(jià)格都不向你要，如果真的感興趣，至少會(huì)問一句，價(jià)格是多少。
所以，當(dāng)我們發(fā)開發(fā)信給客戶，客戶回復(fù)了，價(jià)格多少能給報(bào)一下嗎，可能很簡單，看起來似乎很沒有禮貌，很沒有誠意，我們也要認(rèn)真對(duì)待，你對(duì)于他是一個(gè)陌生人，人家本有合作很好的供應(yīng)商，能問一句，已經(jīng)很不錯(cuò)！所以面對(duì)這種問價(jià)格，我們一定要嚴(yán)肅對(duì)待，認(rèn)真回復(fù)，拿出你的優(yōu)勢，要么是價(jià)格，要么是質(zhì)量，要么是品牌，付款方式，個(gè)人專業(yè)魅力，都可以，總之，是讓這封郵件真正有效，可能你只有這一次機(jī)會(huì)！
還是那句話，客人問價(jià)可能很隨意，但是我們回復(fù)不能太隨意，試想，如果客戶基于了解市場來問價(jià)，因?yàn)樗泻线m的供應(yīng)商，這個(gè)時(shí)候呢，你提供了非常有競爭力的價(jià)格，或者付款方式，或者很清楚明晰的向客戶證明了你的產(chǎn)品質(zhì)量非常好，客戶心里會(huì)為之所動(dòng)的，雖然不能保證一定給你訂單，但是至少他不會(huì)完全不理你，可能會(huì)把你作為備份，萬一供應(yīng)商出問題，可以直接找到你。所以，這里出現(xiàn)了面對(duì)客戶說，我們有供應(yīng)商，大多數(shù)人會(huì)用的應(yīng)對(duì)方案，我們不是想讓您馬上更換，而是只是想做個(gè)備份，以防萬一。但是，你讓人家做備份人家就一定會(huì)做嗎？你要有說的過去，拿得出手的東西，你才可能進(jìn)入備份的行列！
估計(jì)大部分是這樣說的，但是能否做到這么細(xì)致，這么深入，就未必了，估計(jì)絕大多數(shù)的都只是說了一句可以當(dāng)做備份云云，那樣是沒有什么說服力的！
所以當(dāng)客戶說我有供應(yīng)商的時(shí)候，不管對(duì)方是不是問價(jià)格，我都會(huì)報(bào)價(jià)（當(dāng)然，前提是知道客戶的確切需求，如果不知道，可以嘗試著推薦），這個(gè)價(jià)格至少是有競爭力的，而且通過各種方式，圖文，視頻，等等突出產(chǎn)品的特點(diǎn)，造成一定的沖擊力，總之，這封郵件出去，即便客戶不找我買，至少也會(huì)記住有我這么一個(gè)供應(yīng)商存在，ok，足夠了！
我還會(huì)采取一種說法，就是繼續(xù)推薦，客戶告訴我我有供應(yīng)商了，我會(huì)就恭維他，你們肯定合作了很久了，您的選擇是正確的，但是我就想向您證明，我們也絕對(duì)可以成為你們的首選！那后面可以是非常有競爭力的價(jià)格，過硬的質(zhì)量，或者說質(zhì)量普通，但是用一些最直觀的的方法證明了質(zhì)量，專業(yè)的操作，已合作的大客戶等等，讓客戶知道我們是專業(yè)的，是有充分合作的誠意的！
我還會(huì)說，我知道您有非常好的供應(yīng)商，但是我們也絕對(duì)是不錯(cuò)的選擇，沒人有權(quán)利強(qiáng)迫別人更換供應(yīng)商，我只是想您是否可以嘗試著從我這里下一個(gè)試訂單，嘗試一下我的產(chǎn)品和服務(wù)，或許，你會(huì)找到你現(xiàn)有的供應(yīng)商之外非常好的補(bǔ)充！總比在出現(xiàn)問題之后，臨時(shí)出來考察要好很多，相信您是專業(yè)的采購，專業(yè)的商人……我們的offer如下……，內(nèi)容同上
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如果能夠提供免費(fèi)樣品的話，還可以說，恭喜您找到了非常好的供應(yīng)商，但是我認(rèn)為我們一定有機(jī)會(huì)合作，因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格，質(zhì)量在行業(yè)里面絕對(duì)是有優(yōu)勢的，我可以免費(fèi)給你寄樣品，您先看樣品，如果您認(rèn)為我們的產(chǎn)品符合您的要求，您可以隨時(shí)找我詢價(jià)，采購。當(dāng)然我的offer可以給您參考，如下……內(nèi)容同上
如果你真的無法報(bào)價(jià)，必須要拿到客戶的詳細(xì)參數(shù)，就要看你的口才了，你可以說，恭喜您找到非常好的供應(yīng)商，但是不出問題的供應(yīng)商不存在，也不會(huì)有商人拒絕好的機(jī)會(huì)，低價(jià)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，你只需要告訴我您的具體需要，我就可以給你提供一個(gè)非常有吸引力的offer，幾分鐘而已！我可以向你先推薦……offer如下：……同上
說法還有很多，不一一贅述，上面說了客戶肯定是有已經(jīng)合作的供應(yīng)商的，不可能某個(gè)客戶一直等到你做外貿(mào)了才采購，這是我們遇到的最大的困難，如何擊敗現(xiàn)有的供應(yīng)商，成功上位！策略和武器我都告訴大家了，如何使用這些武器，如何設(shè)置自己的戰(zhàn)略，策略，是一門學(xué)問了，還是要提醒大家?guī)讉€(gè)方面：
第一，你要確定對(duì)方需要你的產(chǎn)品；
第二，你要找到關(guān)鍵人，找到了負(fù)責(zé)人或者老板，這些話術(shù)才會(huì)有效，如何找到，我已經(jīng)寫過了，不多說；
第三，即便是你發(fā)開發(fā)信，一個(gè)回復(fù)都沒有，也可以繼續(xù)用這些話術(shù)進(jìn)行跟蹤，因?yàn)樗欢ㄓ衅渌墓?yīng)商，
第四，有一個(gè)問題不可忽視，很多客戶尤其是負(fù)責(zé)人，已經(jīng)被供應(yīng)商用一些特殊的手法搞定，你的信息對(duì)于他們不僅是沒用，反而是個(gè)威脅，尤其是使用公司郵箱的，老板發(fā)現(xiàn)，郵箱里很多推薦信，價(jià)格，各種條件都優(yōu)于現(xiàn)有的供應(yīng)商，這個(gè)采購經(jīng)理就可能面臨麻煩了，所以干脆給你攔截，這也是被攔截的一個(gè)重要原因！我曾經(jīng)這樣對(duì)付這種人，找到公司里其他人的郵箱，寫封郵件，順便抄送給采購經(jīng)理的郵箱，里面說到，采購經(jīng)理的郵箱是不是出問題了，他急需的報(bào)價(jià)怎么也發(fā)不過去，能否告訴我他的電話號(hào)碼或者手機(jī)，或者其他負(fù)責(zé)人的郵箱。免得耽誤你們公司的重要事情。有的回復(fù)了，給了他的電話，有的則是給了老板的聯(lián)系方式，ok，死馬當(dāng)活馬醫(yī)……
第五，一封郵件搞定客戶是不可能的，這只是我們應(yīng)對(duì)，對(duì)客戶的話給出適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)，讓客戶愿意繼續(xù)看我們的郵件，或者愿意跟我們溝通，下面就是我一開通提到的文章里的關(guān)鍵點(diǎn)發(fā)揮作用了！
本文作者：?JAC外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)
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