企業(yè)需要營銷。在整個顧客采購歷程中，營銷活動既會改變品牌認知（perception）和品牌知名度（awareness），也會推動銷售。同時，企業(yè)需要證明營銷費用的合理性，花掉的每一分錢都必須合理。
達到平衡并不容易。營銷長（CMO）經(jīng)常屈服于降低成本的壓力，犧牲了品牌健全度或產品銷售。在數(shù)位媒體時代，情況尤其如此，在數(shù)位媒體時代，支付低費率的誘惑往往導致浪費錢。為什么？因為營銷長會辯稱，他們花了很低的每千人次廣告曝光費（CPM）費率來購買廣告。但是低CPM的交易變得很危險。這種低廉的費率往往源自詐騙和軟體機器人（bot），由自動化方式產出的文稿而非人類制作的文稿，來產生的廣告曝光。我們的研究顯示，多達一半的付費媒體曝光并沒有接觸到營銷人員鎖定的受眾。
程序化渠道的問題
我們建立了一個浪費模式（waste model），以衡量在常見的程序化渠道（programmatic channel）中的廣告曝光品質，結果在這個模式中發(fā)現(xiàn)，許多因素會造成浪費，這些因素全都使得原本看來很便宜的東西實際成本抬高。其中一些因素是：
- 由軟體機器人而非人類制作的廣告
- 含有不能檢視的廣告，包括視訊廣告
- 不完全載入的廣告；
- 錯失目標受眾的廣告；
- 錯失頻率窗（frequency window）的廣告；
臉書（Facebook）最近放棄了需求面平臺解決方案的計劃，原因在于許多無法檢視的廣告、詐騙（例如軟體機器人），并且在展示廣告網(wǎng)絡中缺乏有價值的「廣告庫存」（ad inventory，編按：指可出售的廣告版位）。營銷人員必須考慮到低成本營銷的真實成本和隱藏成本。愈來愈多的營銷人員開始檢視這些成本，而且是仔細緊盯。
營銷人員很清楚這些品質問題。網(wǎng)絡營銷顧問公司EConsultancy和 Signal最近進行一項調查，對象是350位北美資深營銷人員和媒體買家；這些人擁有的廣告預算介于每個月一萬美元，到遠超過一百萬美元。這項調查顯示，業(yè)界缺乏透明度，因此只有12%的廣告買家對于現(xiàn)有的顯示廣告模式感到滿意。美國全國廣告主協(xié)會（ANA）在三月公布的一項調查顯示，有三分之二的營銷人員擔心，他們到頭來可能會買到詐騙性的廣告庫存，或是在網(wǎng)頁底部顯示、網(wǎng)友甚至永遠看不到的廣告庫存，而且營銷人員開始要求媒體伙伴提供更大的透明度。ANA支持一項標準，根據(jù)這項標準，只有當廣告曝光是「明顯可見」時，營銷人員才會和廣告賣方簽約。
要聚焦的渠道
我們看到幾乎一致的論點：營銷人員大多投資于擁有登錄用戶，已知、經(jīng)過驗證的受眾，例如臉書、Instagram、推特（Twitter）、 Pinterest、 Snapchat和YouTube。同理也適用于可設定地址的電視。這類網(wǎng)絡幾乎排除了詐騙和浪費。你知道你正在和真人互動，而不是和軟體機器人互動，也不是和用不可靠的Cookie（網(wǎng)站伺服器用來辨識使用者的小型文字檔案）或受眾樣本庫（audience panel）建立的假設受眾互動。
此外，當使用者用自己的電腦、平板電腦或智能型手機登入臉書、推特或是 Pinterest時，網(wǎng)絡會識別出這些裝置上的使用者是同一人。相反地，如果你是某個品牌，使用Cookie接觸潛在顧客，你就不一定會知道，你在智能型手機上識別出的36歲男子，就是那天稍早在iPad或MacBook Air上登入的那個人。這一點很重要。在打造品牌活動和直接反應式廣告活動中，真實、可定址的受眾會有更高的可測量性，和績效歸因（performance attribution）。
此外，這些以受眾為優(yōu)先的平臺，設立了最高的使用者體驗標準，以便在最不易阻擋廣告的網(wǎng)頁和移動應用程序（app）環(huán)境中，保護積極參與的受眾安全無虞。
但是，關于這些渠道的決定，必須參考每次廣告績效成本（cost per performance）。
向前邁進
我們有兩項建議。第一，如果有些伙伴不愿承諾公開一切資料和一切成本費用，就不要跟這些伙伴合作。程序化很棒，但是它必須是公開透明的，如此伙伴才會提供你充分的資料存取權，讓你能夠估計廣告活動的成功率。
第二，一律要求對方提供旁邊附有績效資料的CPM。例如，直接反應式廣告要附有廣告投資報酬率（return on ad spend），品牌廣告要附有（最起碼的）廣告可見度（viewability）。你的廣告曝光有變得更便宜嗎？ 有誰在關注？真正的問題是，廣告是否變得更有效用。一切可以歸結到投資報酬率（ROI），投資報酬率是用收入除以成本。你若想要真正管理好媒體投資，得出投資報酬，就必須根據(jù)真實的廣告曝光數(shù)和業(yè)務成果，來管理成本，而不是根據(jù)偽裝成低成本的低劣品質來管理成本。