從業(yè)這么多年，在和許多老總的私下交流中，大家普遍反映管理銷售人員是一件非常頭疼的事情。他們的工作性質(zhì)決定了他們不能像普通員工一樣每天安安分分地待在辦公室里，而是差旅費(fèi)一拿，就像天女散花一樣各奔東西；8小時(shí)的工作時(shí)間里，他們能有1個(gè)小時(shí)待在公司已屬難得。因此，老總們常常抱怨，銷售員“神龍見首不見尾”，你想監(jiān)督都找不到人。他們每天在外面做了什么?他們是如何賣產(chǎn)品的?他們是兢兢業(yè)業(yè)還是消極懈怠?他們是在用心工作還是在得過(guò)且過(guò)地混日子?老板們常常對(duì)此一無(wú)所知。
劉老板手下有七八個(gè)銷售員，最開始的時(shí)候劉老板的想法非常簡(jiǎn)單，只要他們把東西賣出去，怎么都行。所以，每個(gè)月銷售費(fèi)用一發(fā)，劉老板就什么都不管了，大家都自己發(fā)揮去吧，劉老板自己美其名曰“無(wú)為而治”。
但漸漸地問(wèn)題出現(xiàn)了，產(chǎn)品銷量雖然不錯(cuò)，銷售員的提成也穩(wěn)步增長(zhǎng)，但市場(chǎng)上卻并沒(méi)有看見自己的產(chǎn)品。什么原因呢?因?yàn)闆](méi)有考核，沒(méi)有監(jiān)督，并且劉老板也給員工灌輸了一種“只要完成這些銷售指標(biāo)就萬(wàn)事大吉”的錯(cuò)誤觀念，所以這些銷售員為了達(dá)標(biāo)可謂不擇手段。比如，有人和經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議，我給你一定的好處，你幫我把產(chǎn)品壓在你的倉(cāng)庫(kù)，等產(chǎn)品過(guò)了保質(zhì)期公司自然會(huì)給退貨；比如，有的銷售員為了銷量，人為地將產(chǎn)品賣給了一些信譽(yù)度不好的客戶，致使回款困難，有的甚至直接就打了水漂。
人都有惰性和僥幸的心理，都需要監(jiān)督，也都需要考核。特別是對(duì)于銷售員這種管理者鞭長(zhǎng)莫及的情況，既然在管理上鞭長(zhǎng)莫及，就更需要在考核上下功夫。那么應(yīng)該如何考核呢?通常使用以下六種方法：
1.關(guān)鍵事件法
關(guān)鍵事件法是指通過(guò)將一定時(shí)期內(nèi)的關(guān)鍵、典型事件，比如成功或失敗、盈利或虧損、高效或低產(chǎn)等累積起來(lái)，具體記錄員工在這些關(guān)鍵事件中的表現(xiàn)，從而進(jìn)行綜合考核的績(jī)效考核方法。關(guān)鍵事件法不是一種完整的考核方法，需結(jié)合其他考核方法共同使用。
- 優(yōu)點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng)，特別適用于評(píng)估先進(jìn)或者落后等兩極表現(xiàn)。
- 缺點(diǎn)：用時(shí)長(zhǎng)，并且在關(guān)鍵事件的把握和分析上可能存在偏差。
2.目標(biāo)管理法
目標(biāo)管理法是指企業(yè)和銷售員共同制定出銷售目標(biāo)，然后在完成過(guò)程中定期進(jìn)行績(jī)效考核以檢查目標(biāo)完成情況的一種績(jī)效考核方法。目標(biāo)管理是企業(yè)最經(jīng)典的績(jī)效考核方法。
- 優(yōu)點(diǎn)：有利于提升員亡工作的積極性，保證目標(biāo)完成。同時(shí)，結(jié)果易于觀測(cè)，考察較為簡(jiǎn)便。
- 缺點(diǎn)：要求目標(biāo)必須制定合理，否則不但難以達(dá)成，還容易引起銷售人員的對(duì)抗情緒。
3.EVA考評(píng)法
EVA是Economic Value Added(經(jīng)濟(jì)增加值)的縮寫，具體來(lái)說(shuō)，它是指通過(guò)稅后營(yíng)業(yè)凈利潤(rùn)和投資總成本來(lái)考核實(shí)際利潤(rùn)的一種績(jī)效評(píng)價(jià)方法。這種方法主要是集團(tuán)型企業(yè)對(duì)高層的考核方法。
- 優(yōu)點(diǎn)：最大程度地保證了企業(yè)的實(shí)際利潤(rùn)，避免了只有銷售沒(méi)有利潤(rùn)情況的發(fā)生。
- 缺點(diǎn)：計(jì)算較為麻煩，需要調(diào)整多項(xiàng)會(huì)計(jì)指標(biāo)。
4.KPl考評(píng)法
KPI是英文Key Performance Indicator的縮寫，也就是關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)績(jī)效考評(píng)法，它是指將企業(yè)目標(biāo)分解，通過(guò)幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)考察員工的績(jī)效行為與企業(yè)整體目標(biāo)、要求是否一致，從而對(duì)員工進(jìn)行考核的績(jī)效考核方法。KPI考評(píng)法是銷售組織最常用的考核方法。
- 優(yōu)點(diǎn)：能減少誤差，最大程度地保證公司總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，達(dá)成個(gè)人利益與組織利益的一致。
- 缺點(diǎn)：有些時(shí)候很難界定哪些才是最影響企業(yè)績(jī)效的指標(biāo)，也就是說(shuō)KPI指標(biāo)較難確定，必須借助專業(yè)技術(shù)和工具。
5.BSC考評(píng)法
BSC是英文Balanced Score Card的縮寫，翻譯過(guò)來(lái)就是平衡計(jì)分卡。BSC績(jī)效考核法是指將企業(yè)的愿景、使命和戰(zhàn)略與績(jī)效考核結(jié)合起來(lái)的一種績(jī)效考核方法。這種考評(píng)方法是中型企業(yè)最實(shí)用的考核方法。
- 優(yōu)點(diǎn)：將戰(zhàn)略具體化為目標(biāo)，促進(jìn)了企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)；既立足當(dāng)下，也照顧到了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
- 缺點(diǎn)：實(shí)施難度大，最好有專門的考核組織。并且BSC考評(píng)法是個(gè)長(zhǎng)期的工程，短期見效慢。
6.360度考評(píng)法
360度考核法又叫全方位考核法，是指由與被評(píng)價(jià)者密切相關(guān)的人，如上級(jí)、同事、下屬、客戶等分別對(duì)銷售員進(jìn)行匿名評(píng)價(jià)的一種績(jī)效考核方式。這種考評(píng)方法同樣是大集團(tuán)型企業(yè)常用的考核方法。
- 優(yōu)點(diǎn)：打破了以往上級(jí)評(píng)定的傳統(tǒng)，更科學(xué)、更全面，防止了個(gè)人偏見帶來(lái)的影響；另外因?yàn)榭己巳?，也可以在一定程度上避免銷售員的急功近利行為。
- 缺點(diǎn)：考核成本高，培訓(xùn)難度大，并且也容易成為某些員工的泄憤途徑。
從來(lái)沒(méi)有一種方法是完美無(wú)缺的，也從來(lái)沒(méi)有一種方法是一無(wú)是處的，效果好壞的關(guān)鍵就在于企業(yè)能否選擇最適合自己的績(jī)效考核方法。對(duì)于銷售組織來(lái)說(shuō)，考核時(shí)更傾向于使用平衡計(jì)分卡的理念，根據(jù)目標(biāo)進(jìn)行KPI指標(biāo)的細(xì)分，既有過(guò)程又有結(jié)果的方法。此外，企業(yè)還要注意，對(duì)銷售人員的考核要做到長(zhǎng)期堅(jiān)持，并且要有基于結(jié)果的獎(jiǎng)懲和引導(dǎo)，保證績(jī)效考核真正促進(jìn)銷售員的工作與企業(yè)的發(fā)展。