銷售工作有流程和標(biāo)準(zhǔn)，銷售管理工作同樣有流程和標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于老板來(lái)說(shuō)，這才是流程管理的重中之重。銷售管理工作雖然繁瑣復(fù)雜，卻并非無(wú)章可循。只有掌握好銷售流程管理的各個(gè)階段，才能讓銷售管理工作由復(fù)雜變得簡(jiǎn)單，由繁瑣變得有序。
那么，銷售流程管理體系具體分為哪幾大塊呢?銷售企業(yè)老板又該做好哪些工作呢?
1.表報(bào)管理
表報(bào)是銷售管理中經(jīng)常用到的東西，但剛剛成立公司的盧老板卻覺(jué)得表報(bào)這個(gè)東西簡(jiǎn)直麻煩透頂，并且除了給銷售員和自己添加額外的工作負(fù)擔(dān)之外，似乎毫無(wú)用處。所以，在工作中，他規(guī)定只要能口頭表達(dá)的，盡量不要用表報(bào)。
但漸漸地，他發(fā)現(xiàn)這樣做雖然節(jié)省了時(shí)間，但并沒(méi)有減少麻煩，相反，還帶來(lái)了很多新的麻煩。比如，盧老板的公司雖然不大，但也有十幾個(gè)人，這么多人、這么多事，盧老板靠記性根本記不清所有的東西。并且因?yàn)楹芏鄸|西沒(méi)有表報(bào)，容易產(chǎn)生推諉扯皮，因此帶來(lái)了很多糾紛，既有員工與員工之間的、員工與企業(yè)之間的，也有企業(yè)與客戶之間的。很多事情，最后誰(shuí)都說(shuō)不清。
任何一家企業(yè)，無(wú)論性質(zhì)如何，都需要表報(bào)，這樣才能方便統(tǒng)計(jì)，方便管理。表報(bào)也因此成為銷售流程管理體系中非常重要的一個(gè)部分。
具體來(lái)說(shuō)，銷售企業(yè)中經(jīng)常用到的表報(bào)包括客戶基礎(chǔ)資料表、重點(diǎn)客戶檔案管理表、部門(mén)月工作計(jì)劃表、部門(mén)周工作計(jì)劃表、工作日志、銷售跟蹤進(jìn)度表、跟單進(jìn)度表、銷售工作統(tǒng)計(jì)表等。只有做好了這些表報(bào)的管理，我們才能對(duì)銷售人員的具體工作做到心中有數(shù)。
2.會(huì)議管理
意識(shí)到表報(bào)管理流程缺失帶來(lái)的危害后，盧老板又對(duì)整個(gè)流程管理的體系進(jìn)行了豐富，其中就包括會(huì)議管理、銷售員活動(dòng)管理和巡視管理。以往，盧老板覺(jué)得開(kāi)會(huì)不就是總結(jié)總結(jié)過(guò)去，展望展望未來(lái)，然后再激勵(lì)激勵(lì)銷售員嘛。但通過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，他明白了開(kāi)會(huì)其實(shí)并不是這樣，開(kāi)會(huì)也要有具體的目的、有事先的規(guī)劃和安排、有具體要達(dá)到的目標(biāo)、有時(shí)間的約束和限制等。
無(wú)論是大企業(yè)還是小企業(yè)，都離不開(kāi)開(kāi)會(huì)，有的企業(yè)甚至大大小小的會(huì)議不斷。那么，這么頻繁地開(kāi)會(huì)是否取得了良好的效果呢?我看未必。就我所見(jiàn)所聞，我發(fā)現(xiàn)開(kāi)會(huì)水平真的有高低。好的管理者，能把會(huì)開(kāi)得恰到好處，不但達(dá)到了開(kāi)會(huì)的預(yù)期目的，員工們也是信心、激情高漲；而開(kāi)會(huì)水平差的領(lǐng)導(dǎo)，不但會(huì)議預(yù)期沒(méi)達(dá)到，還會(huì)把整體氣氛帶得死氣沉沉。
那么，企業(yè)老板應(yīng)該如何做好會(huì)議管理呢?首先一點(diǎn)是要做好會(huì)前準(zhǔn)備，比如確定會(huì)議議題、明確會(huì)議目標(biāo)、確定與會(huì)人員、確定會(huì)議的基本程序、安排會(huì)議時(shí)間和地點(diǎn)等；其次是要做好會(huì)議中的控制和引導(dǎo)工作，比如向所有人明確會(huì)議議題和目標(biāo)、有效控制會(huì)議進(jìn)程、澄清對(duì)議題的誤解、控制討論進(jìn)程、處理意見(jiàn)分歧、總結(jié)討論結(jié)果等；最后則是要做好會(huì)議跟蹤工作，比如員工的反饋、目標(biāo)的落實(shí)等。
此外，在會(huì)議管理流程中，銷售企業(yè)老板還必須保證能夠有效控制銷售員的行為，比如準(zhǔn)時(shí)開(kāi)會(huì)、鼓勵(lì)發(fā)言、激勵(lì)思想碰撞等。
3.銷售員活動(dòng)管理
銷售員活動(dòng)管理是銷售企業(yè)管理中的重中之重，因?yàn)橹挥泄芾砗昧虽N售員的活動(dòng)，銷售員才能真正為企業(yè)創(chuàng)造效益，也才能真正督促和制約銷售員為企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值。
通常來(lái)說(shuō)，銷售員的活動(dòng)管理主要包括考勤管理、短信或電話追蹤、邀約量考核、陪同拜訪、非現(xiàn)場(chǎng)管理、業(yè)務(wù)輔導(dǎo)等。企業(yè)老板必須對(duì)銷售員各項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行量化，然后按照各項(xiàng)的具體標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理，這樣才能達(dá)到流程管理的目的。
4.巡視管理
客戶是整個(gè)銷售管理活動(dòng)的直接指向，沒(méi)有客戶，也就沒(méi)有最終的利潤(rùn)。因此做好客戶管理也尤為必要。巡視管理就是通過(guò)拜訪客戶，了解客戶動(dòng)向，判斷客戶類型。
在巡視管理中，通常包括以下幾項(xiàng)工作，一是判斷客戶，二是選擇客戶，三是爭(zhēng)取客戶，四是發(fā)展客戶，五是保持客戶。只有做好了這些工作，才能真正找到有價(jià)值的客戶，并不斷改善和他們之間的關(guān)系，提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度，最終通過(guò)客戶創(chuàng)造效益。
以上這些都是銷售流程管理體系中的重要組成部分，唯有對(duì)此予以充分的重視，并不斷提高各項(xiàng)的管理能力，才能保證將這些工作都做到位、做到恰到好處，真正管理好銷售人員、管理好客戶、管理好銷售管理工作本身。