最近幫一家初創(chuàng)企業(yè)尋找融資，其中蜿蜒曲折，實(shí)在是讓我感慨良多，于是寫下了這篇文章，給一些可能抱有疑惑的創(chuàng)業(yè)者看看。
如果你在糾結(jié)下列問題：
- 為什么他們連那種一看就是騙錢的項(xiàng)目都肯投！
- 我的項(xiàng)目那么靠譜為什么沒人青睞我！
- 貴圈的投資人都是智障嗎？
那你應(yīng)該看看這篇文章。
注：本文只針對 TMT 領(lǐng)域的早期融資，其他領(lǐng)域的投資，中晚期投資并不在本文的討論范圍。
投資人是怎么賺錢的？
投資人是怎么賺錢的？這個問題乍一看很 navie，但是其實(shí)是本篇文章的中心，理解力比較強(qiáng)的讀者，可能看到這個小標(biāo)題就知道全篇的內(nèi)容了。
在思考投資人為什么不投自己之前，應(yīng)該先思考，投資人是怎么依靠風(fēng)投獲益的，追根溯源尋找答案。
風(fēng)投基金，投資人獲利的方式非常明確，把股權(quán)直接賣出套現(xiàn)，沒有第二種方法。套現(xiàn)的方式多種多樣，但是也主要就是四類，上市之后套現(xiàn)，投資的公司被收購之后套現(xiàn)，創(chuàng)始人回購股權(quán)，其他基金來接盤或者大基金帶有一定壓迫性的強(qiáng)買強(qiáng)賣。
這種獲利方式是由風(fēng)投基金的運(yùn)作模式?jīng)Q定的，風(fēng)投基金有自己的運(yùn)作模式，募投管退。什么叫募投管退，簡單地說，就是以基金為中心，由資金供應(yīng)者募集資金（募），然后將其投放給資金需求者，基金管理人負(fù)責(zé)投資決策，中介機(jī)構(gòu)參與咨詢（投）。投資結(jié)束，并不代表任務(wù)的完成，基金管理人還得管理基金，投后管理，監(jiān)督企業(yè)有沒有亂用錢（管），直至實(shí)現(xiàn)基金退出，且把現(xiàn)金連本帶利還給資金供應(yīng)者（退）。
簡單地說，我募了第一期錢，我就要投資初創(chuàng)企業(yè)，企業(yè)成長了，我股權(quán)變得更值錢了，換現(xiàn)，然后還給投資者。
既然我要把錢退還給資金供應(yīng)者，還是連本帶利的，那就意味著我必須要把股權(quán)換現(xiàn)才還得起。如果基金投了一家公司沒能上市或者被收購，雖然最后公司本身進(jìn)入良性循環(huán)，盈利了，那可能也很虧。以互聯(lián)網(wǎng)公司的特質(zhì)，長期低利潤，甚至不盈利都是正常的，可以預(yù)見的分紅相對于投資金額來說十分有限。
這種事情發(fā)生的多了，你下了一輪再募集資金，就沒人給你錢了。因?yàn)槿私o你錢，最后就被鎖成了某家公司的股份，只能拿點(diǎn)分紅，拿分紅還要擔(dān)心別人做假帳，還要撕逼，最關(guān)鍵的是，大筆資金的流動性沒了。
如果投資一個項(xiàng)目，股權(quán)賣不出去，只能吃分紅，那就好像是買了一款只能拿利息沒法取本金的理財產(chǎn)品，這么坑爹的東西你會買嗎？當(dāng)然不會！所以投資人也不會投股權(quán)沒法套現(xiàn)的項(xiàng)目。
當(dāng)然，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，比如銅礦投資就是為了吃分紅，但是這個并不在本文的討論范圍。
說了這么多，其實(shí)想表達(dá)的就只是一件事，風(fēng)投基金的運(yùn)作模式注定他沒法通過套現(xiàn)以外的方法盈利，而由于存在一個募投管退的周期，對于套現(xiàn)的速度也是有一定壓力的，想要吃分紅是行不通的。
就好像炒房的人并不是為了那點(diǎn)房租，而是為了房子本身升值。當(dāng)然，房租也是收入的很重要一部分！并不是說不要就不要的。
風(fēng)投青睞的項(xiàng)目長啥樣
在了解了風(fēng)投的盈利模式之后，我們再回過頭審視自己的項(xiàng)目，為什么投資人看不上？為什么他們都覺得這個項(xiàng)目沒有價值，我的項(xiàng)目真的沒有價值嗎？
顯然，答案是不一定。風(fēng)投不投這個項(xiàng)目，和這個項(xiàng)目對于你來說有沒有價值，關(guān)系不大。
風(fēng)投投的是什么樣的項(xiàng)目呢，是對于風(fēng)投基金來說靠譜的項(xiàng)目，符合風(fēng)投基金運(yùn)作模式的項(xiàng)目。更直白的說，風(fēng)投投你，是為了以后更高價的把你賣了。所以他要投的項(xiàng)目有兩個特征。
- 一、能賣得出去的。
- 二、能賣出去高價錢的。
- 三、沒了。
賣出去套現(xiàn)的方法很有限，上市、收購、其他基金或者其他個人購買。
能賣出高價錢的原因也很清晰，投資的早，那個時候估值低，價錢便宜，投資過后一兩年內(nèi)，公司飛速成長，前景光明，就值錢了。
從某種角度來說，能賣出去的，基本上都能賣個好價錢，賣不出去的，十有八九要倒閉。
那么未來能夠上市的公司，會引起大公司注意進(jìn)而收購的公司，會引得其他基金爭相購買的公司，才是風(fēng)投愿意投資的公司。只有那些在關(guān)鍵領(lǐng)域能夠卡位，市場前景廣闊的公司才可能被相中。
而下面幾類公司，一般來說是不太可能被風(fēng)投看中的，即使它非常靠譜。
- 天花板明顯，可能是因?yàn)槟繕?biāo)市場受眾太少，也可能是商業(yè)模式的局限；
- 身在巨型市場的某一環(huán)節(jié)，但是無法形成關(guān)鍵性卡位競爭對手太多太多，模式雷同，而且?guī)缀鯚o法通過正常手段搶走對手份額（企業(yè)市場基本上就是這樣，畢竟人企業(yè)不會因?yàn)橛脩趔w驗(yàn)動不動就換公司內(nèi)部軟件），天花板很明顯；
- 商業(yè)模式固定，沒有想象空間，已經(jīng)有穩(wěn)定的現(xiàn)金流，投資之后價值不大，成長空間有限。
首先，第一類公司。比如，一個黑膠唱片社區(qū) APP，這個項(xiàng)目很難獲得風(fēng)投的青睞，因?yàn)樗诘哪繕?biāo)市場受眾太小，黑膠在主流音樂市場中幾乎已經(jīng)銷聲匿跡，沒有什么話語權(quán)，那自然就不會有人對它有所青睞。
假如現(xiàn)在的音樂市場，所有人都視黑膠為最好音質(zhì)的體現(xiàn)，是音樂品味的風(fēng)向標(biāo)，那可能這個款項(xiàng)目就會有另一個結(jié)局，但是顯然，這個假設(shè)并不成立。
第二類公司，豆瓣，以及侯小強(qiáng)的毒藥。就拿豆瓣電影來說吧，為什么很難盈利？首先它沒做團(tuán)購，其次，豆瓣的電影打分對于電影宣發(fā)市場來說沒什么殺傷力，IMBD 和爛番茄都比它更具有權(quán)威性，而且有些電影評分再爛我也是會去看的，比如《超人大戰(zhàn)蝙蝠俠》，畢竟在中國這種限制進(jìn)口片的地方，人民群眾壓根就沒有什么選擇可言，小情侶約會總歸要去看電影的，這個時候男方如果婆婆媽媽地說「豆瓣上面這電影評分不高啊」，說不定就吹了。所以在整個大的環(huán)境中，豆瓣是一個無所謂有，無所謂無的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品是沒法獲得高估值的。
第三類公司，某幼兒園管理解決方案提供商，不方便點(diǎn)名，地推了 2000 家幼兒園，已經(jīng)有比較強(qiáng)勁的現(xiàn)金流，但是從市場份額來看，和對手差距明顯，投資人不會愿意投這種行業(yè)老三的，盡管它可以 憑自家現(xiàn)金流過上不錯的日子，但是 so what？尤其是項(xiàng)目其實(shí)還算比較早期，這么早期的項(xiàng)目，一眼望過去全是競爭對手，那就讓人相當(dāng)絕望了。
第四類公司，我沒有特別恰當(dāng)?shù)睦?，因?yàn)闆]有類似的公司會去閑的蛋疼找風(fēng)投，風(fēng)投也不會閑的蛋疼去找類似的公司。
有一個不太恰當(dāng)?shù)睦游铱梢哉f一下。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理這個站點(diǎn)，其實(shí)還是很有價值的，但是成立了 5 年，一直到 2015 年他們開啟了全新的招聘業(yè)務(wù)之后，投資人才選擇介入。why？因?yàn)樵瓉砟莻€垂直媒體本來投入就不大，收益也還可以，不需要投資人介入，投資人介入與否和產(chǎn)品做得好不好沒關(guān)系啊。而對于投資人來說，目前這個項(xiàng)目已經(jīng)很成熟了，一來是估值相對來說不低，二來，自己介入換現(xiàn)的可能性也低，進(jìn)去了也不知道干嘛。
但是新的項(xiàng)目——秒聘網(wǎng)就有風(fēng)投愿意搞，因?yàn)槭侨巳硕际钱a(chǎn)品經(jīng)理這樣一個知名品牌孵化的招聘網(wǎng)站，互聯(lián)網(wǎng)公司對于運(yùn)營和產(chǎn)品還是有很強(qiáng)的招聘需求的，項(xiàng)目還在初期，那就投一個唄，萬一以后全中國的 PM 都靠這個網(wǎng)站找工作呢？那這個成長率還是相當(dāng)可觀的。
除了能賣出去，賣個好價錢，快速成長也是風(fēng)投比較看重的，只不過相對前兩點(diǎn)沒那么看中。一般來說，沒有哪個機(jī)構(gòu)愿意長期持有某公司的股權(quán)的，尤其是風(fēng)投基金，長期持有股權(quán)對他們來說是一件非常蛋疼的事情。介紹個知名的蛋疼案例——豆瓣，豆瓣這個體積，沒人愿意收購，因?yàn)槌韵聛砜隙▋r格不菲，買來不知道干嘛，阿北那個性格也不像是會賣的。但是想要上市，又有點(diǎn)困難，畢竟盈利數(shù)據(jù)十分慘淡，投資人都卡死在豆瓣出不來，真是日了狗了。所以創(chuàng)業(yè)者們以后寫 BP 的時候也走點(diǎn)心，別老把自己往豆瓣上面靠，要被拉黑的。
歸根結(jié)底，是因?yàn)橘Y金的供應(yīng)者是不希望許基金過于長期（10 年以上）持有某個公司的股權(quán)的，10 年時間，投別的項(xiàng)目都不知道賺多少錢了，投資人看中的就是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)快速增長的那股勁，2 年估值翻 10 倍，風(fēng)口上的豬。
互聯(lián)網(wǎng)圈子風(fēng)投盛行就是因?yàn)槠髽I(yè)成長速度快，一個產(chǎn)品的邊界可能是 3 億用戶，花 2 年時間就達(dá)到了，一個產(chǎn)品邊界可能是 3000 萬用戶，要達(dá)到邊界同樣需要花 2 年時間。風(fēng)投就喜歡這類項(xiàng)目，成長得快，收益高，只要能賣出去，就賺了！所以大家都不太喜歡慢的項(xiàng)目，當(dāng)然嘴巴上面不一定會明說。
如果你這個風(fēng)投基金投了個慢吞吞的公司，一次兩次三次四次，資金的供應(yīng)者就會質(zhì)疑你的判斷能力，然后你下次募集資金的時候就會非常困難。
這也就是為什么風(fēng)投愿意扎堆投資熱點(diǎn)，比如去年的 O2O，今年的 VR。
雖然說可能靠譜程度低了一些，但是至少有換現(xiàn)的可能性，因?yàn)檫@些領(lǐng)域是有可能出巨頭的，是可能會上市，或者被更大的公司收購的。所以風(fēng)投寧愿把錢投給在潮水中裸泳的人，也不會愿意把錢投給穿著泳褲但是在游泳池的人。
而且投資人一般來說都是很富有的，他們對于風(fēng)險的承受能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般人，所以對他們來說靠不靠譜其實(shí)不太有所謂，無非是 2% 的成功率還是 1% 的成功率，創(chuàng)業(yè)怎么著都是成功率很低的事情，他們這個財富等級的人完全可以選擇富貴險中求，畢竟都入了風(fēng)投這個坑了，對于風(fēng)險就不會過分在意。
這種投資邏輯，乍一聽給人感覺，泡沫特別多，但是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)就是這樣的，這就是風(fēng)投的生存方式。
在可以預(yù)見的未來，這個圈子泡沫不會減少，甚至可以這么說，泡沫和風(fēng)投互相成就了對方。
創(chuàng)業(yè)還得靠自己
看到這里你明白自己的項(xiàng)目為什么得不到投資人的青睞了嗎？雖然你的項(xiàng)目非?？孔V，但是由于市場方向的原因，上市或者被收購的可能性很小，那就很難被相中。
也許你的項(xiàng)目不需要那么多輪投資，也許它能夠比較快的成長，也沒有天花亂墜的商業(yè)模式，可以很快盈利，養(yǎng)活一個小型團(tuán)隊(duì)。實(shí)際上大部分工具型創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目都是這樣的，比如像墨跡天氣這樣的產(chǎn)品，它會有很多的用戶，但是指望這款產(chǎn)品能有廣告以外的商業(yè)模式就真是想太多了，但是賺到的錢足以讓創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)過上不錯的日子。
如果你作為創(chuàng)業(yè)者，看到這樣類似的機(jī)會當(dāng)然會立馬撲上去，但是投資人卻不會，實(shí)際上現(xiàn)在絕大部分工具類產(chǎn)品都或多或少面臨融資難的問題。
對于風(fēng)投來說，只有能夠換現(xiàn)的，成長空間巨大的項(xiàng)目才是靠譜的項(xiàng)目。不要指望用盡早盈利分紅來吸引投資人，人家不缺這個錢好么，人家追求高風(fēng)險，就是為了高收益，而不是為了數(shù)分紅。
創(chuàng)業(yè)者們，即使你的項(xiàng)目沒有被投資人相中，也不要灰心，這不等于你的項(xiàng)目不好，這只說明風(fēng)投不太喜歡這個項(xiàng)目罷了。
有的創(chuàng)業(yè)者可能會覺得心里不平衡，我的項(xiàng)目腳踏實(shí)地，沒有靠譜的投資人愿意來幫我，而那些看上去像是在盲目追求熱點(diǎn)的項(xiàng)目卻有一群人追捧，其實(shí)大可不必這樣。
一個健康的創(chuàng)業(yè)心態(tài)是為了自己想做的事情而創(chuàng)業(yè)。接受風(fēng)投是為了更好的創(chuàng)業(yè)，沒有投資你就不創(chuàng)業(yè)了？敢情你創(chuàng)業(yè)不是為了做出一番事業(yè)，而是沖著投資去的？那放 10 年前，絕大部分創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目都是拿不到投資的，那個時候天使投資人都是稀罕的，也沒有阻礙那一代人做出了不少優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。
不用過于羨慕那些拿到投資了的，因?yàn)槿思易约嚎隙ǔ跗谝餐度肓瞬簧贂r間金錢，光看見人拿融資，怎么沒看到當(dāng)初人家辭職創(chuàng)業(yè)，自掏腰包，投身一個不確定性極大的領(lǐng)域的勇氣呢？再說了，投資人投了又怎么樣，又不代表他一定就能活下去，要是還是失敗了，那就是金錢時間雙浪費(fèi)。
任何時候，創(chuàng)業(yè)都是有風(fēng)險的，不論有沒有風(fēng)投的介入。所以真沒必要對拿了投資的人報以特別羨慕的想法。也許是 TMT 領(lǐng)域呆久了，很多人開始變的害怕承擔(dān)風(fēng)險，認(rèn)為承擔(dān)風(fēng)險的就應(yīng)該是機(jī)構(gòu)，這其實(shí)是不對的。創(chuàng)業(yè)慘淡收場欠債的事例仍然不絕于耳，風(fēng)險和收益永遠(yuǎn)是成正比的。
對于想要做一款比較垂直的小而美的產(chǎn)品并且以此謀生的創(chuàng)業(yè)者，我個人建議咬咬牙把它做完，如果你發(fā)現(xiàn)咬咬牙做不完，那可能就需要考慮考慮要不要繼續(xù)做，投入產(chǎn)出比合算不合算。簡單地說，我開發(fā)這個 APP 耗費(fèi)的人力是不是太多了，會不會收不抵支。
如果暫時沒有想到什么很好的商業(yè)模式，或者不想全職開發(fā)這個產(chǎn)品，那可以把這個當(dāng)作一個業(yè)余愛好來開發(fā)，一般來說這樣開發(fā)出來的產(chǎn)品體驗(yàn)會非常好。這個產(chǎn)品會成為你的一張名片，對你日后的創(chuàng)業(yè)或者就業(yè)都有極大的幫助。
有時候投資人不投你，只是覺得你的項(xiàng)目風(fēng)險太低罷了，一眼看得到頭，人家又不在乎這點(diǎn)短期分紅。但是對你自己來說，這也許就是一個靠譜的生意，咬咬牙自己干，就做成了，每年賺點(diǎn)利潤，可能那些大佬們根本看不上，但是對你來說，這就是人生的第一桶金，不要老讓投資人左右你的觀點(diǎn)和想法。
影響投資的因素太多，比如時間因素，大環(huán)境因素，不要因?yàn)槟貌坏酵顿Y就覺得自己的項(xiàng)目可能不是很好，自己的創(chuàng)業(yè)方向不對。很可能只是因?yàn)槟莻€投資人不懂，也許下一個投資人就意識到了你的項(xiàng)目的價值。如果太過于在意投資人的想法，你可能會迷失方向。
天使投資人一般來說都是比較富有的，這也意味著他們比一般人更有情懷。雖然我上文好像寫的人家錙銖必較，其實(shí)事實(shí)并不是這樣。如果你的項(xiàng)目即使真的不太可能賺錢，如果很有情懷的話，投資人也可能選擇投資你，他會想要看你做完這個產(chǎn)品。這種「情懷」投資屬于相對普遍的現(xiàn)象。
要不是投資人情懷爆表，像墨刀這樣的工具是很難拿到融資的，雖然我自己天天都在用墨刀，但是在這件事情上我還是要黑它一下。我是很希望墨刀之后能走出一條靠譜的盈利道路的。
創(chuàng)投這個事情吧，接觸得越久，就越發(fā)現(xiàn)，這是一個非常玄妙的事情。沒有定數(shù)可以說?？赡苌弦粋€投資人覺得你的項(xiàng)目不太行，下一個你見到的投資人就會二話不說直接拍板拿著意向書找你。有的投資人覺得你思路清晰，愿意和你交個朋友，長期合作，希望你以后有別的項(xiàng)目也可以找他，他投的是你這個人，交個朋友，那也會投資你。
而且創(chuàng)投圈吧，有時候水比較深，機(jī)構(gòu)投的一些項(xiàng)目可能也確實(shí)不是為了回報，主要是為了刷臉上新聞。對這種情況，我也羨慕，可是投資人投我也制造不了話題啊，如果我是 90 后大胸美少女做情趣電商，那說不定就有一堆投資人爭著給我塞錢了。
總之，不要因?yàn)樽约旱捻?xiàng)目沒被投資人看上就大失所望，堅(jiān)定自己的想法。
最后，如果資金實(shí)在吃緊，我覺得可以考慮產(chǎn)品眾籌或者股權(quán)眾籌的方法來尋求投資，這兩者相對于風(fēng)投來說對于成長性不那么敏感，對于風(fēng)險敏感一些。畢竟股權(quán)眾籌嘛，蠻多合投人都不是專業(yè)天使，甚至對互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)都不是很了解，大家可能就沒那么多情懷了，對風(fēng)險低的項(xiàng)目偏好比較高一些。
本文作者 @首席變態(tài)官戈弋 （微信號：hentaigeyi）