把舉棋不定的人拉進(jìn)對(duì)話的好辦法就是“假定法”。
“我們假設(shè)這樣一個(gè)情況”、“假設(shè)……下面咱們來(lái)討論一下”，你可以像這樣假設(shè)一個(gè)情況來(lái)展開(kāi)對(duì)話。如果討論進(jìn)入了白熱化階段，大家都不會(huì)記得最初這只是個(gè)假設(shè)，因此可以得出一個(gè)結(jié)論。如果這個(gè)結(jié)論是你想要的，你就可以直接下結(jié)論：“那么下面我總結(jié)一下?！比绻杏X(jué)氣氛不對(duì)，你則可以盡早結(jié)束討論：“這不過(guò)是一個(gè)假設(shè)?！?/p>
推銷員在面對(duì)興致不高的客戶時(shí)，經(jīng)常使用這個(gè)方法?！拔抑皇亲鲆粋€(gè)假設(shè)，如果您選擇了A，您會(huì)得到如下好處……”神奇的是，客戶會(huì)漸漸忘記這是假設(shè)，而在不知不覺(jué)中被拉進(jìn)對(duì)話中，并給出答復(fù)：“我覺(jué)得選A沒(méi)有選B好?！苯Y(jié)果正合心意。
一個(gè)重要的說(shuō)服技巧就是“說(shuō)服內(nèi)容要使對(duì)方容易想象”。如果你能讓對(duì)方在腦海中清清楚楚地浮現(xiàn)出想象，那么你的說(shuō)服效果可能就會(huì)好上兩三倍。而假定法就可以喚起對(duì)方的想象。
我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，利用小寓言小故事，可以增強(qiáng)說(shuō)服效果。其實(shí)利用假定法也可以起到同樣的效果。也就是說(shuō)，用假定法可以在對(duì)方腦海中描繪出未來(lái)的藍(lán)圖，從而給對(duì)方以強(qiáng)烈的感情沖擊。
美國(guó)的心理學(xué)家格雷戈里做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)——請(qǐng)求某地區(qū)的居民安裝有線電視。格雷戈里隨機(jī)抽取了該地區(qū)一半的居民，在說(shuō)服的時(shí)候請(qǐng)他們想象安裝有線電視后的好處：“請(qǐng)您想象一下，安裝了有線電視之后，您就可以在家悠閑地享受您喜歡的節(jié)目了?！?/p>
而對(duì)另一半居民，只是簡(jiǎn)單地宣傳了有線電視的好處。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，那些想象過(guò)擁有有線電視的好處的居民，確實(shí)有了安裝的欲望。對(duì)于假設(shè)的內(nèi)容，我們并不會(huì)真的認(rèn)為它只是假設(shè)。如果這個(gè)假設(shè)對(duì)我們有現(xiàn)實(shí)意義，我們便會(huì)樂(lè)于將假設(shè)當(dāng)做事實(shí)來(lái)看待。