IBM的創(chuàng)始人湯姆·華森說(shuō)：“就企業(yè)相關(guān)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)，企業(yè)的基本經(jīng)營(yíng)思想，企業(yè)理念和企業(yè)目標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比技術(shù)資源或經(jīng)濟(jì)資源、企業(yè)結(jié)構(gòu)、發(fā)明創(chuàng)造及隨機(jī)決策重要得多?！碑?dāng)然，這些因素都會(huì)在一定程度上影響企業(yè)的業(yè)績(jī)，但我認(rèn)為，它們?cè)诤艽蟪潭壬蟻?lái)源于企業(yè)管理者的視野和夢(mèng)想。
日本“經(jīng)營(yíng)之圣”稻盛和夫一手創(chuàng)建了兩家世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，京都陶瓷和KDDI通訊，你一走進(jìn)京都陶瓷，迎面的一句標(biāo)語(yǔ)就讓你的心為之震動(dòng)，上面寫著：“當(dāng)?shù)臼⒄軐W(xué)開始淡漠的時(shí)候，就是企業(yè)滅亡之時(shí)”！老先生指明經(jīng)營(yíng)者為什么需要哲學(xué)，提出明確的“六項(xiàng)精進(jìn)”和“經(jīng)營(yíng)十二條”，而經(jīng)營(yíng)十二條的第一條，就是“明確事業(yè)的目的和意義”，任何企業(yè)如果有超越利潤(rùn)的目的，或者可以稱之為夢(mèng)想，這個(gè)企業(yè)一定可以成功。而賺錢的企業(yè)未必會(huì)活得久。
通常來(lái)說(shuō)企業(yè)發(fā)展總是從小到大、由弱至強(qiáng)，每個(gè)階段有每個(gè)階段的特性，每個(gè)階段有每個(gè)階段的管理方式，這是無(wú)法逆轉(zhuǎn)的自然規(guī)律，讓我們跟隨陸先生的創(chuàng)業(yè)歷程一探究竟。
賣產(chǎn)品或者服務(wù)
陸先生是江蘇一家機(jī)械設(shè)備制造公司的老板，企業(yè)剛剛成立的兩三年時(shí)間，他的產(chǎn)品賣得非常不錯(cuò)。而這一時(shí)期，他的管理手段也非常簡(jiǎn)單，那就是誰(shuí)賣出了產(chǎn)品，誰(shuí)就是企業(yè)的功臣，誰(shuí)就能得到最多的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和職位提升。但漸漸地，隨著企業(yè)越做越大，陸先生也有了新的想法，那就是將企業(yè)做大做強(qiáng)。但是雖然想法很好，陸先生卻遇到了重重阻礙，其中最嚴(yán)重的一個(gè)問(wèn)題就是客戶“認(rèn)和尚不認(rèn)廟”。銷售企業(yè)人員流動(dòng)性大，陸先生的企業(yè)也不例外，但這些銷售人員離開后，卻把客戶也帶走了，因?yàn)閷?duì)于客戶來(lái)說(shuō)，他們認(rèn)識(shí)的不是陸先生，不是陸先生的企業(yè)，而僅僅是這些一直跟他們聯(lián)系的銷售員。
就是在這種情況下，陸先生想到了找“外腦”——專業(yè)的咨詢機(jī)構(gòu)出謀劃策，“江蘇國(guó)富”在江蘇算是有一定知名度，就是在這樣的情況下，我和陸先生結(jié)識(shí)了。
見面之后，陸先生直奔主題，直接問(wèn)我如何才能管理好這些銷售員。陸先生的想法非常簡(jiǎn)單，即便不能讓他們一直待在自己的企業(yè)，也不能讓他們把自己的客戶都帶走啊。
這真的只是如何管理銷售員的問(wèn)題嗎？很顯然不是。要解決陸先生的問(wèn)題，我覺得首先應(yīng)該解決的是陸先生的管理觀念問(wèn)題。
通常來(lái)講，一個(gè)銷售企業(yè)每天做的就是賣產(chǎn)品或者服務(wù)。但事實(shí)上，這只是銷售企業(yè)的初級(jí)工作，也是一家銷售企業(yè)發(fā)展的初級(jí)階段。以陸先生為例，企業(yè)剛剛成立的時(shí)候，他的產(chǎn)品賣得非常不錯(cuò)，所以企業(yè)盈利狀況不錯(cuò)。而與之相伴的則是陸先生單一的管理方式——誰(shuí)能賣出產(chǎn)品，誰(shuí)就能得到最大的利益回報(bào)，簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，就是直接用錢管。這在企業(yè)成立之初非常重要，產(chǎn)品是“敲門磚”，效益是硬指標(biāo)。但要想做大做強(qiáng)，很顯然，陸先生這種單一的管理手段就有些捉襟見肘了。
無(wú)論什么時(shí)候，什么企業(yè)，金錢是手段，卻不是最有效的手段，甚至靠金錢留住的員工遲早會(huì)被更大的物質(zhì)條件吸引走，而陸先生的企業(yè)雖然一直賣產(chǎn)品，但并沒有自己的品牌和聲譽(yù)度，所以對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，買陸先生的產(chǎn)品和買甲乙丙丁的是一樣的，他們信任的是銷售員，而不是陸先生的個(gè)人品牌和企業(yè)品牌，在這種情況下，客戶必然流失，想要做大做強(qiáng)，無(wú)疑癡人說(shuō)夢(mèng)。
賣品牌
交流的過(guò)程中。我發(fā)現(xiàn)陸先生對(duì)技術(shù)研發(fā)特別感興趣，了解之后才知道，陸先生是技術(shù)出身，市場(chǎng)感覺特別好，但是關(guān)注的焦點(diǎn)卻始終在產(chǎn)品本身，而不是企業(yè)的品牌上。他覺得只要產(chǎn)品過(guò)硬，那么什么品牌、什么夢(mèng)想都是無(wú)關(guān)緊要的，甚至他覺得這些都是產(chǎn)品成功帶來(lái)的附屬品，所以對(duì)我提出的“在企業(yè)發(fā)展的各個(gè)階段，老板賣的東西是不同的”非常困惑。產(chǎn)品和品牌難道還不一樣嗎？
產(chǎn)品和品牌一樣嗎？必然不一樣。陸先生看重產(chǎn)品研發(fā)，這在企業(yè)成立之初的確非常重要。但是酒香還怕巷子深，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段，再靠單線產(chǎn)品去和別人的大品牌競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)疑缺乏足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。而品牌則是指消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的認(rèn)知程度，是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)。舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，你去超市買日用品，價(jià)錢差不多，功能差不多，你是買美譽(yù)度極高的大品牌還是一個(gè)從來(lái)沒聽過(guò)的牌子？如果是我，我會(huì)選擇那些大品牌的，牌子都沒聽說(shuō)過(guò)，對(duì)不起，我可不敢買。我買的是你這個(gè)品牌旗下的產(chǎn)品，而不僅僅是牙膏、香皂、手機(jī)、汽車這些東西，說(shuō)到底，這就是產(chǎn)品和品牌的區(qū)別。而陸先生的企業(yè)當(dāng)初就屬于那些沒有牌子的企業(yè)。
經(jīng)過(guò)一番溝通后，陸先生明白了產(chǎn)品和品牌的區(qū)別，也明白了自己在管理中存在的問(wèn)題。自那以后，陸先生豐富了公司的企業(yè)文化，并且非常重視對(duì)銷售人員的各種道德和技能培訓(xùn)。此外，在對(duì)客戶方面，陸先生修改了公司銷售的流程，使客戶接觸的是陸先生的整個(gè)公司，而不僅僅是某個(gè)銷售員，強(qiáng)化了企業(yè)和品牌在客戶心中的影響。陸先生的企業(yè)終于在當(dāng)?shù)匦∮忻麣狻?/p>
賣夢(mèng)想
如今，經(jīng)過(guò)近十年的打拼，陸先生的企業(yè)無(wú)論是規(guī)模還是效益，在當(dāng)?shù)囟家褦?shù)上乘?？科放疲懴壬钠髽I(yè)已經(jīng)有了一批忠誠(chéng)的客戶；靠文化，陸先生的企業(yè)人員流動(dòng)有了很大的改善。但是，這個(gè)時(shí)候，陸先生又有了新的想法?！拔矣X得一個(gè)企業(yè)不應(yīng)該僅僅是這樣，一個(gè)企業(yè)老板更不應(yīng)該僅僅局限于此。企業(yè)做大以后，我看過(guò)很多知名企業(yè)和企業(yè)家的資料。在此之前，我覺得‘夢(mèng)想’其實(shí)是個(gè)特別虛無(wú)的詞，但現(xiàn)在你看，喬布斯、蓋茨、馬云，他們說(shuō)到底其實(shí)都是販賣夢(mèng)想的人，所以他們都取得了成功，并且他們身邊都始終圍繞著一批最優(yōu)秀的人?！?/p>
夢(mèng)想的力量大于薪酬的力量。喬布斯高喊“活著就為改變世界”，所以他的身邊始終圍繞著一批為改變世界而生的員工和客戶，而“蘋果”也的確研發(fā)出了一個(gè)個(gè)真正改變了世界的產(chǎn)品；馬云更是一個(gè)會(huì)販賣夢(mèng)想的人，對(duì)于剛剛成立的“菜鳥”網(wǎng)絡(luò)，馬云稱其為“未來(lái)十年一定要做的一個(gè)理想項(xiàng)目”，而在這個(gè)理想項(xiàng)目中，馬云最直接的夢(mèng)想便是“通過(guò)大數(shù)據(jù)來(lái)打造全國(guó)2000個(gè)城市24小時(shí)送達(dá)的無(wú)縫隙流轉(zhuǎn)的物流帝國(guó)”，也就是說(shuō)一只網(wǎng)購(gòu)快遞包裹，無(wú)論是從西藏林芝、黑龍江漠河還是從新疆喀什寄出，都能實(shí)現(xiàn)1天內(nèi)抵達(dá)上海、北京的極限任務(wù)，整個(gè)夢(mèng)想宏大而美好，不僅賣給員工，還賣給客戶、賣給全國(guó)人民。
事實(shí)上，一心以產(chǎn)品、以錢作為衡量標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)失敗了，而像喬布斯、馬云、比爾·蓋茨、張瑞敏等最會(huì)販賣夢(mèng)想的人最終都成功了。作為老板，你一定要善于給別人造夢(mèng)，或者要善于把自己的夢(mèng)想變成大家的夢(mèng)想、所有人的夢(mèng)想。比如，你去借貸，你就要給借貸者造夢(mèng)；你去融資，你就要給投資者造夢(mèng)。當(dāng)然，最重要的，作為一個(gè)老板，一個(gè)管理者，你還必須學(xué)會(huì)給員工造夢(mèng)——不斷地描述企業(yè)的夢(mèng)想，激發(fā)他們的夢(mèng)想，然后構(gòu)建企業(yè)夢(mèng)想和他們個(gè)人夢(mèng)想之間的關(guān)系，然后用夢(mèng)想去管理員工，要讓員工覺得他們工作是在實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，關(guān)于財(cái)富的夢(mèng)想、關(guān)于前途的夢(mèng)想、關(guān)于未來(lái)的夢(mèng)想，然后讓員工為夢(mèng)想去努力、去奮斗。陸先生和他企業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷，給了我很大啟發(fā)，我總結(jié)了關(guān)于企業(yè)的三重修煉：
第一重是戰(zhàn)場(chǎng)，弱肉強(qiáng)食、適者生存，能活個(gè)幾年，在戰(zhàn)場(chǎng)上誰(shuí)都撐不久，此時(shí)的銷售管理主要目的是活下來(lái)，存活就是硬道理，這個(gè)階段用錢管理類似飲鴆止渴，明知道毒藥會(huì)毒死人，可是不喝會(huì)渴死。
第二重是賽場(chǎng)，你追我趕、強(qiáng)者愈強(qiáng)，能活個(gè)十來(lái)年，這一階段銷售管理的目的則是活得更好。要想活得好，品牌不能少，讓消費(fèi)者不再僅僅記住你的某個(gè)產(chǎn)品，而是記住整家企業(yè)。文化是品牌不可或缺的管理要素，品牌要做大，背后必須有撐得起來(lái)的企業(yè)文化。
第三重是道場(chǎng)，為夢(mèng)而生、和諧共存，活個(gè)幾百年都是短的，到了這個(gè)階段，管理可謂隨心所欲不逾矩。企業(yè)沒有夢(mèng)想必然會(huì)倒閉，時(shí)間或長(zhǎng)或短而已！一群散兵游勇只能叫做團(tuán)伙，有了夢(mèng)想才能叫團(tuán)隊(duì)！
在中國(guó)，溫州是著名的“老板制造廠”，溫州人被稱為“中國(guó)的猶太人”，但是近兩年，溫州卻出現(xiàn)了老板跑路潮。由此不難看出，中國(guó)老板多，但是領(lǐng)袖少；創(chuàng)業(yè)者多，會(huì)經(jīng)營(yíng)的少；蓋樓的多，打地基的少；善進(jìn)攻的多，會(huì)防守的少；抓銷售抓資源的多，有文化建機(jī)制的更少！風(fēng)一吹，全倒！
企業(yè)不僅要活下去，還要活得有意義。李嘉誠(chéng)追求無(wú)我、王石取名不取利、柳傳志講拐大彎、馮侖說(shuō)走正道……這些不功利、循天理、負(fù)責(zé)任、講文化的思想才是他們活下來(lái)的根本原因，也是所有企業(yè)老板都應(yīng)努力踐行的成功之道。