通信公司以低廉的價格銷售手機之后，在用戶的通話費中創(chuàng)造收益。眾所周知，手機的正常價格一般是1000～5000元左右?？墒?，我們在市場上很容易找到所謂的“免費手機”或“100元手機”。通信公司怎么能用不到100塊錢的價格賣掉價值幾千元的手機呢？總的來說，這是因為通信產(chǎn)業(yè)獨特的費用結(jié)構和流通結(jié)構決定的。為了不讓已經(jīng)投入了的網(wǎng)絡閑置，通信公司會在最新款的手機上加一些補貼來吸引消費者。還有，在復雜的流通結(jié)構中代理商、手機制造商等會另外支付補貼，從而產(chǎn)生了免費手機。
通信公司的補貼是第一層原因
首先，通信產(chǎn)業(yè)具有固定成本比重非常大、流動成本相對較少的特點。從根本上來說，這是因為通信產(chǎn)業(yè)是資本集約型的大規(guī)模裝備產(chǎn)業(yè)。要想好好開展服務，就需要在主干通信網(wǎng)的構筑和基站的建設上投入龐大的資金。舉一個例子，韓國的三大移動通信公司SK通信、KTF、LG通信在2007年構筑網(wǎng)絡時投資的費用共達3萬億韓元，折舊費也相當多。把三家移動通信公司2007年的折舊費加在一起就達3.2萬億韓元。這就等于是每個企業(yè)每年產(chǎn)生1萬億韓元以上的固定成本。
相反，通信公司在吸引用戶時花的費用相對較少。通常吸引一個新用戶投入的費用為10萬～30萬韓元。即使一年招徠100萬人，也只有1千億～3千億韓元。雖然數(shù)額本身很大。但是考慮到構筑通信網(wǎng)投入的費用，還是相對較少。
通信公司一年平均從一名用戶身上賺取的額外收益達到46萬韓元。因此，作為通信企業(yè)來說就算投入稍微再多一些費用，招徠用戶才是最重要的。因為這樣一來就可以不讓投資龐大金額建立的網(wǎng)絡設施閑置，在費用方面也能分散固定成本。所謂的“免費手機”大行其道的第一層原因就是由這樣的費用結(jié)構決定的。
就像這樣，一旦擴充好網(wǎng)絡，獲得用戶是首要的。而吸引新用戶和防止現(xiàn)有用戶離開的最有效的手段就是提供新型手機。因此，移動通信公司將相當一部分招攬用戶的費用用作手機補貼。這種現(xiàn)象并不單單出現(xiàn)在韓國。這種事情在美國和歐洲也經(jīng)常出現(xiàn)。蘋果iPhone8G在2008年歐洲是以沒有補貼的正常價格499歐元供應的。可這款手機在美國是以199美元提供給消費者的，這是因為美國最大的有線和無線通信公司AT&T在收取高額通信費用的同時支付了大部分購買補貼。在日本，軟銀公司(Softbank)在2009年免費提供了iPhone手機。根據(jù)通信公司采用的補貼政策不同，同樣的手機也會以高價或免費來提供。
流通過程中的補貼是第二層原因
免費提供手機的另一個原因在于復雜的流通結(jié)構。以日本軟銀公司為例，其作為通信行業(yè)的后起之秀迫切需要招攬用戶，但僅憑通信公司的補貼是很難免費提供手機的，只有當流通通道中的第三方提供額外補助時，也就是說出現(xiàn)新的贊助者時，才會讓手機的價格降到冰點。手機的流通通道有很多種，大致可以分為“代理商——銷售點體系”、“直營店體系”、“生產(chǎn)商直接流通體系”三種。
首先，“代理商——銷售點體系”是傳統(tǒng)的離線流通結(jié)構。代理商按各自管轄區(qū)域負責處理用戶入網(wǎng)手續(xù)、管理下級銷售點、自行銷售等工作。而銷售點只進行招攬用戶。此時獲得的獎勵大致有3種。那就是按照招攬的用戶數(shù)量獲得的用戶入網(wǎng)提成、收取用戶使用手機費用中的一部分(6％～8％)的使用費用提成，以及在特定時間內(nèi)完成用戶招攬目標時獲得的銷售獎金。當然，這些獎勵根據(jù)不同的移動通信公司在不同的時期會略有不同。
由于這樣的獎勵結(jié)構，會出現(xiàn)非常低價或者免費提供手機的銷售商。就算在早期因提供免費手機受到損失，但是擁有眾多入網(wǎng)用戶之后，就能用長期的使用費用來彌補這個損失。因此，合約中就產(chǎn)生了免費送手機的同時規(guī)定用戶在一定期限內(nèi)不得退出的條款。
一般來說，在月底或季末會出現(xiàn)很多免費手機，其原因也是在于獎勵。如果完成各期限內(nèi)的目標銷售數(shù)量，就會得到各種各樣的獎勵，比如不僅能獲得銷售獎金，還能在以后優(yōu)先分配到熱門手機。因此，當離目標數(shù)量沒剩多少時，銷售商會為了完成任務加入自己的補貼限量銷售免費手機。作為消費者來說適合在月底或季末購買手機，其原因也在于此。
隨著在線流通發(fā)達，“直營店體系”也得到了很大的發(fā)展。也就是說，在這種結(jié)構中通信公司不經(jīng)過地區(qū)代理商，而是直接管理銷售點。由于在這種體系中可以縮短流通環(huán)節(jié)，減少流通費用，因此通信公司非常喜歡這種方式。雖然銷售點能獲得的用戶數(shù)量提成有點少，但是能夠大幅節(jié)約店鋪運營費用，因此銷售商也喜歡這種體系。由于是網(wǎng)上店鋪，所以不需要房租費或裝修費。而且，移動通信公司會處理用戶入網(wǎng)手續(xù)，并提供營銷策略指導，因此還可以最大限度地減少客服人員，節(jié)省人工費用。
問題是，由于這些原因，很多人加入到網(wǎng)上直營店業(yè)務當中，導致無數(shù)個直營店在互聯(lián)網(wǎng)上展開了激烈的競爭。在韓國，僅在網(wǎng)上購物商店Auction和G-market上就有1000余家店鋪在等待顧客的點擊。在網(wǎng)上不可能進行服務競爭，因此最終只會讓價格競爭愈演愈烈。因此，再加上銷售商層面上的額外補貼之后，互聯(lián)網(wǎng)上不斷地泛濫著更加接近免費的手機。
最后，還存在“生產(chǎn)商直接流通體系”。這是生產(chǎn)商與部分現(xiàn)有的銷售點或代理點聯(lián)絡提供支持的結(jié)構。作為生產(chǎn)商來說也需要進行促銷，所以在很多情況下生產(chǎn)商會為指定的手機型號提供銷售獎勵。這種所謂的“策略性地推進”，實質(zhì)是為新的手機型號造勢或處理滯銷手機的庫存等。
就像這樣，由于通信產(chǎn)業(yè)具有固定成本巨大的結(jié)構和復雜的流通結(jié)構的特點，才出現(xiàn)免費手機。也就是說，通信公司、流通商家及生產(chǎn)商重復支援補貼之后，會不定期地提供免費手機。因此，在很多情況下免費手機會落入提前準備或者運氣好的人手里。
那么，從經(jīng)濟學的角度來看，免費手機給我們的啟發(fā)是什么呢？答案是：一個產(chǎn)品可以通過將多個贊助者用不同方式結(jié)合起來，昂貴的產(chǎn)品也能變成免費的。