約翰·帕特森是一位企業(yè)家，是他一手把國家收銀機公司（NCR）打造成全美行業(yè)巨頭。但帕特森沒有想到，無心插柳柳成蔭，在其締造商業(yè)帝國的同時他組織撰寫了第一本銷售培訓手冊、首創(chuàng)了規(guī)范的標準化的銷售方法、率先創(chuàng)建了“客觀分析”系統(tǒng)、開辦了世界上第一所銷售培訓學?！@一切最后成就了帕特森另一個偉大的事業(yè)——他通過在NCR的管理實踐奠定了銷售科學；由他創(chuàng)造的銷售策略歷經(jīng)百年依然有效，整整影響了一個世紀的銷售學發(fā)展。
杰弗里·吉特默曾在《帕特森銷售法則:美銷售之父的金科玉律》中對帕特森的銷售規(guī)則作了如下歸納：1、思考；2、自信；3、積極的人生態(tài)度完全由你 自己決定；4、新兵訓練營的宗旨是從那些有志從事銷售的人員中挑選稱職的銷售員；5、生存的根本在于知與行的完美結合；6、學習：獲取知識的首要自我修 養(yǎng)；7、屬于自己的圖書館是永不窮竭的知識源泉；8、借助計劃指明方向，以免彷徨徘徊；9、運用“今天時間管理”策略；10、尋找可能購買者；11、加強 業(yè)務聯(lián)系，促成更多銷售；12、創(chuàng)造需求，把廠家的被動銷售轉化為客戶的主動購買；13、準備充分的銷售演示應該突出演示的個性化色彩；14、不要以自我 為中心，要掌握可能購買者的信息，贏得對方關注；15、問題帶來答案，答案帶來銷售；16、用心傾聽，才能彼此理解；17、少一些銷售套話，就多一些銷售 機會；18、你所傳達的信息必須像你的產(chǎn)品一樣帶有鼓動性，這樣才能吸引可能購買者；19、拒絕是實現(xiàn)銷售的必由之路；20、銷售需要靈活協(xié)作，而不是僵 化應付；21、達成購買協(xié)議，實現(xiàn)成功銷售時，記住給對方收據(jù)；22、服務贏得聲譽，聲譽贏得銷售；23、超值服務贏得客戶推薦；24、贏得推薦，而非請 求推薦；25、銷售員無能為力時，推薦信將有助于銷售的實現(xiàn)；26、廣告贏得關注，致謝贏得客戶；27、競爭就是做好充分準備，實現(xiàn)最優(yōu)表現(xiàn)；28、找出 那些助你成功的人，并對他們表示衷心的感謝；29、只有付出真誠，才能贏得他人的忠誠、30、無論對錯，關鍵是要做出決策；31、行為造就聲譽，請杜絕卑 劣行為；32、如果下足了工夫，做好了充分準備，就會在銷售業(yè)績表上充分體現(xiàn)。吉特默經(jīng)過多年的銷售歷史研究，從21世紀銷售領域的獨特視角，找回了上述 帕特森銷售法則，并賦予其新的內(nèi)涵和意義。
這些規(guī)則雖然看似簡單，但將其付諸實踐，并能堅持不懈也絕非易事。例如，第一條規(guī)則“思考”，帕特森就說過：“思考和行動——是取得進步的兩大要 素。”事實上，在瑣事瑣務中抽身出來，專注于思考，這絕對是一項很嚴肅且很難做到的事情，幾乎沒有多少人真正愿意花時間會去做。但帕特森則不然。在《現(xiàn)代 銷售之父帕特森的銷售策略》一書中有這樣的描寫：帕特森發(fā)現(xiàn)，每次業(yè)務推廣、銷售，如果客戶是企業(yè)的老板，那么最好談如何節(jié)省成本，如何防止財產(chǎn)流失；而 如果面前的是企業(yè)的雇員，那么最好先談找錢時不容易計算，容易出錯的問題（針對收銀機而言）。對此，帕特森專門按照這個規(guī)律解釋出來的道理來訓練所有的銷 售人員，并嚴格規(guī)定他們拜訪客戶時的說話秩序、產(chǎn)品展示次序以及嘗試簽約的說法。從這個例子中可以看出，帕特森善于觀察（即該書中提到的“用眼睛教 學”），熱衷思考，能夠把促成銷售的情感與銷售中領悟到的邏輯理論完美地結合在一起。帕特森認為，銷售過程與條理化的思考極為相似。它不是從得出結論（產(chǎn) 品）開始，而是從認識并承認結論能夠解決問題開始。從這個意義上說，帕特森的成功在預料之中，因為他能把理性與情感完美地結合起來，并清楚地看到銷售過程 其實是一個情感選擇的過程，銷售人員只要施之一定系統(tǒng)的、標準的（引導）策略即可。
我國著名營銷專家孫路弘在解讀帕特森銷售策略時指出：“帕特森堅信的信念就是你有你的千變?nèi)f化，我有我的一定之規(guī)。無論客戶如何變化，我們的銷售按 照既定的方式、模式執(zhí)行到底，最終會有理想的銷售成交率?！薄芭撂厣瓰榭刂其N售活動，控制銷售結果作出了三大主要貢獻：銷售人員標準化、銷售過程標準化和 將客戶標準化?！辈浑y發(fā)現(xiàn)，帕特森思維里保留著美國工業(yè)文明時期獨有的邏輯范式，他和泰勒一樣推崇科學管理原則，篤信秩序、標準、流程對效率的提高至關重 要。在帕特森專門用于培訓公司員工而編寫的《銷售入門》和《銷售手冊》中，我們能很明顯地感到，銷售活動是多么的精細化和規(guī)范化。例如，在拜訪客戶的最初 十分鐘必須要說的話，要觀察客戶店面中的貨架擺放，客流量情況，以及客戶店面中的柜臺人員的情況，并針對這些情況按照事先提供的標準次序進行寒暄、交談、 引發(fā)興趣、調(diào)動好奇、邀請參與使用樣品，并爭取認可，獲得信任，然后才是嘗試簽約、爭取試用，并落實交貨時間。同時，要求所有銷售人員要熟記上述規(guī)則，能 一字不差地背誦下來，帕特森對“標準化”的苛求由此可見一斑。
帕特森的銷售學思想在現(xiàn)在看來似乎按部就班到死板的程度，既不像體驗式銷售那樣好玩，也不像事件營銷那樣熱鬧，更不像口碑營銷那樣隨性，但它卻是行 之有效的，且在百年之后依然作為典范為后人學習、借鑒。帕特森規(guī)范了銷售過程的不確定性因素，最終將庫存的產(chǎn)品（收銀機）賣給了廣大用戶，僅憑這一點，他 無愧于現(xiàn)代銷售之父的稱號。