客戶是企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)，決定著企業(yè)的生死存亡，尋找客戶是企業(yè)的首要任務(wù)。任何一個(gè)企業(yè)都不可能完全占有市場(chǎng)，擁有所有的客戶。因此，精確尋找自己的目標(biāo)客戶是企業(yè)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的基礎(chǔ)。企業(yè)要依據(jù)目標(biāo)客戶的需求進(jìn)行生產(chǎn)，如果客戶群體定位太過(guò)寬泛則難以把握生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。比如說(shuō)，一家企業(yè)要生產(chǎn)拖拉機(jī)，那么就要決定是把目標(biāo)顧客群定位在大型農(nóng)場(chǎng)，還是個(gè)人家庭。如果是大型農(nóng)場(chǎng)，就要生產(chǎn)大型拖拉機(jī)，如果是個(gè)人家庭，生產(chǎn)手扶拖拉機(jī)就足夠了。
私營(yíng)企業(yè)一般規(guī)模都比較小，生產(chǎn)能力有限，若是大范圍地尋找目標(biāo)客戶，則會(huì)造成產(chǎn)品的針對(duì)性不強(qiáng)，影響整個(gè)銷量。相反，如果能夠針對(duì)一類人群的需求進(jìn)行生產(chǎn)，最大限度地滿足他們的需求，那么就可以在這一類人群中占有絕大部分市場(chǎng)，從而在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。只有精確尋找目標(biāo)客戶群，才能有的放矢，推廣企業(yè)的營(yíng)銷策略。
有一家生產(chǎn)服裝的企業(yè)推出了自己的夏裝，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間之后，總經(jīng)理安排專人進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，統(tǒng)計(jì)一下銷量如何。很快，統(tǒng)計(jì)結(jié)果出來(lái)了，結(jié)果顯示，夏裝的銷量還是不錯(cuò)的，受到了顧客的歡迎。
總經(jīng)理問(wèn)負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)的人說(shuō)：“有沒(méi)有具體地統(tǒng)計(jì)我們的產(chǎn)品都是被哪類人喜歡，不同人群各占多少比例？”
那人看了一下統(tǒng)計(jì)報(bào)告說(shuō)：“我們新推出的夏裝有60％被學(xué)生購(gòu)買，20％購(gòu)買者是白領(lǐng)人士，其余的則被一些家庭主婦購(gòu)買。”那人頓了頓又說(shuō)：“不過(guò)，這些數(shù)據(jù)有用處嗎？”
總經(jīng)理說(shuō)：“當(dāng)然，從這個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出，我們的產(chǎn)品很受學(xué)生的歡迎，他們就是我們的目標(biāo)客戶群。你馬上再組織人去調(diào)研，看看他們對(duì)我們的產(chǎn)品有什么意見(jiàn)和建議，然后根據(jù)他們的需求，改良我們的產(chǎn)品?！?/p>
那人驚訝地說(shuō)：“這不等于是放棄了一部分消費(fèi)者嗎？這個(gè)損失如何彌補(bǔ)？”
總經(jīng)理說(shuō)：“不，這不會(huì)給我們?cè)斐蓳p失。我們公司并不大，沒(méi)有太多的能力開(kāi)發(fā)那么多的產(chǎn)品，也不可能擁有所有客戶。我們必須找準(zhǔn)一類人，把他們作為自己的客戶群，然后致力于開(kāi)發(fā)他們滿意的產(chǎn)品。在這類人中提高我們的市場(chǎng)占有率，這樣我們的產(chǎn)品銷路才能打開(kāi)。如果依舊按照原來(lái)的生產(chǎn)模式，那么我們這種沒(méi)有鮮明特色的產(chǎn)品很快就會(huì)被消費(fèi)者拋棄，到那個(gè)時(shí)候損失就更大了。”
那么企業(yè)究竟該如何定位自己的客戶群呢？在這里就要引入一個(gè)概念——細(xì)分市場(chǎng)。任何一家企業(yè)的產(chǎn)品都不會(huì)只是一個(gè)類型的人在使用。因此，要根據(jù)消費(fèi)者的年齡、職業(yè)、性別、地域范圍等要素進(jìn)行歸類分析，從中找出所占比例最大的消費(fèi)者。這一部分人就可以作為企業(yè)的目標(biāo)客戶群。從顧客購(gòu)買行為上分析的話，還可以從消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)選擇、消費(fèi)時(shí)機(jī)、消費(fèi)地點(diǎn)、消費(fèi)數(shù)量等方面進(jìn)行更加深入的了解，以此最終確立目標(biāo)顧客群，并實(shí)施有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。
分析顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)是企業(yè)日后針對(duì)目標(biāo)客戶群體實(shí)施營(yíng)銷策略的依據(jù)。分析消費(fèi)動(dòng)機(jī)主要要了解以下幾方面的內(nèi)容：顧客為什么選擇我們的商品或者為什么不選擇我們的商品？我們的商品存在什么優(yōu)點(diǎn)或者什么缺陷？
分析顧客的消費(fèi)選擇可以幫助企業(yè)找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)可以以此判斷自己產(chǎn)品的優(yōu)劣。分析顧客消費(fèi)選擇要了解以下內(nèi)容：顧客會(huì)選擇哪家公司的產(chǎn)品來(lái)代替我們的產(chǎn)品？又為什么會(huì)用我們的產(chǎn)品代替其他公司的同類產(chǎn)品？哪些顧客對(duì)我們的產(chǎn)品保持較高的忠誠(chéng)度？又有哪些顧客對(duì)我們的產(chǎn)品沒(méi)有忠誠(chéng)度？
分析顧客的消費(fèi)時(shí)機(jī)，有助于企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)量和周期的制定。分析顧客消費(fèi)時(shí)機(jī)主要要了解：顧客大都是在什么時(shí)間購(gòu)買我們的產(chǎn)品？顧客多長(zhǎng)時(shí)間購(gòu)買一次我們的產(chǎn)品？
分析顧客的消費(fèi)地點(diǎn)，有助于企業(yè)選擇銷售渠道。每位顧客在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候都會(huì)在一個(gè)相對(duì)固定的地點(diǎn)，這個(gè)地點(diǎn)必然是最有利于產(chǎn)品銷售的地方。因此了解顧客的消費(fèi)地點(diǎn)主要要知道：顧客習(xí)慣在什么地方購(gòu)買我們的產(chǎn)品？為何喜歡在那個(gè)地方購(gòu)買？在什么地方使用我們的產(chǎn)品？可否拓展銷售空間？
分析顧客的消費(fèi)數(shù)量也是很重要的。消費(fèi)者的購(gòu)買力和需求度不同，購(gòu)買產(chǎn)品的數(shù)量自然也就不同。在確立目標(biāo)客戶群的時(shí)候，這是一個(gè)最關(guān)鍵的因素。沒(méi)有購(gòu)買力的客戶群自然不能開(kāi)發(fā)。當(dāng)然那些需求量過(guò)大，而企韭的生產(chǎn)并不能滿足他們需求的客戶群也是不能開(kāi)發(fā)的。
總而言之，目標(biāo)客戶的尋找是一個(gè)系統(tǒng)而繁雜的過(guò)程，想要精確地確立目標(biāo)客戶就必須花費(fèi)大量的時(shí)間和精力對(duì)銷售狀況和客戶進(jìn)行歸類分析，分析得越透徹、越全面，就越能精確找到目標(biāo)客戶。對(duì)于生產(chǎn)能力不足的小型私營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是至關(guān)重要的。