強(qiáng)生公司的一個部門在研究突破性產(chǎn)品方面有所發(fā)展，這個產(chǎn)品專門為患有偏頭痛、背部傷害等嚴(yán)重的慢性疾病的患者而設(shè)計。對于那些經(jīng)歷慢性疾病病痛的患者來說，此產(chǎn)品創(chuàng)造了奇跡。麥肯團(tuán)隊收到了一份相當(dāng)明了的簡報，當(dāng)我們最初收到時甚至毫無頭緒如何進(jìn)行，直到團(tuán)隊中的一員注意到強(qiáng)生的員工來訪問我們，便認(rèn)定能做出決策的正是那些醫(yī)生。雖然這些醫(yī)生負(fù)責(zé)營銷產(chǎn)品，我們卻發(fā)現(xiàn)他們對藥品的貢獻(xiàn)不只是營銷。當(dāng)醫(yī)生們受聘參與營銷時，會發(fā)出希波克拉底誓言，他們的畢生工作就是為了確保人們的健康。此產(chǎn)品代表了一項突破，為那些認(rèn)為他們永遠(yuǎn)不會為成功的人提供慰藉。潛意識動機(jī)：
我們重視我們所做的誓言。這不只是一種營銷努力，更是一次旅程，令眼前得不到安慰的人有所緩解。
潛意識動機(jī)對于我們的銷售團(tuán)隊影響巨大，它闡釋了我們將做成何種銷售。為了更好地銷售，我們選擇了一組員工，讓他們立足藥物范疇。更重要的是，我們發(fā)現(xiàn)了一些對于慢性疾病有個人經(jīng)驗或者其愛人正經(jīng)歷此類醫(yī)學(xué)問題的員工。我們的一位隊友就是一個慢性偏頭痛患者，他和我們分享了患此疾病的患者異常艱難的生活，他們經(jīng)常在掙扎中感到孤獨(dú)，未患此癥者很難理解與慢性病魔抗?fàn)幨嵌嗑咛魬?zhàn)性的事情。
這個故事激勵我們組織開展了一系列與社會中慢性疾病患者進(jìn)行有深度的、一對一的交流面談活動。這些人來自于全國各地，他們經(jīng)歷著不同類別的慢性疾病，談?wù)撍麄冋c始終存在的疾病斗爭的生活，這不僅僅是令人心痛的事。這些采訪刺激了我們團(tuán)隊，使我們意識到慢性疾病患者可以組成我們戰(zhàn)略建議的核心部分，后來我們認(rèn)識到這可以成為我們整個銷售的核心部分。
在銷售當(dāng)天，客戶們陸續(xù)進(jìn)入會議室。在六個架子上有六張放大的照片，照片上是我們曾見過的人。首位發(fā)言人上臺講道：“在我們介紹自己之前，本著明確我們今天在這里的任務(wù)的精神，我首先想要向大家介紹在這兒看見的這六個人。第一位是瑪麗亞·岡薩雷斯，她是一位偏頭痛患者。她的癥狀是如此嚴(yán)重，以致她曾經(jīng)把自己關(guān)在黑暗的房間中長達(dá)一個月來逃避痛苦。她的孩子們不理解她，認(rèn)為在這段期間她不愛他們了。”(此段話直接來源于我們的采訪之一。)這位激情演講者隨后在房間里走來走去，介紹了另外五位我們曾與之交談過的慢性病患者，并由此得出結(jié)論：“這次陳述的關(guān)鍵之處，更重要的是與你們合作，要知道這不僅僅是一次營銷努力，更關(guān)乎大家合作保證這些人的身體健康?！蔽覀儷@得了成功，當(dāng)后來被問及成功原因時，他們說：“因為你們做到了?！?/p>