人員銷售涉及廣闊的范圍和更多的專業(yè)領(lǐng)域。管理人員銷售努力的人們極大地拓寬了他們的管理活動(dòng)?，F(xiàn)在銷售經(jīng)理正在規(guī)劃21世紀(jì)第一個(gè)十年的工作。要想在未來幾年的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中取勝，銷售經(jīng)理必須在下述領(lǐng)域發(fā)展更多的專業(yè)知識(shí)。
·銷售管理技能。
在21世紀(jì)，更多的公司將利用銷售團(tuán)隊(duì)來回應(yīng)消費(fèi)者購(gòu)買模式的變化。協(xié)調(diào)和激勵(lì)團(tuán)隊(duì)工作與監(jiān)管和激勵(lì)單個(gè)銷售人員差別很大。協(xié)作和達(dá)成共識(shí)將成為下一千年管理者的基本技能。
此外，許多銷售經(jīng)理將賦予管理日益復(fù)雜的分銷渠道的任務(wù)。他們將監(jiān)管一支包括銷售代表、電話銷售人員、電子銷售人員組成的復(fù)合型銷售隊(duì)伍。他們的工作——組織和協(xié)調(diào)不同的銷售人員——在實(shí)質(zhì)上更具戰(zhàn)略性。21世紀(jì)成功的銷售經(jīng)理們?cè)谄渌枷肷细哌m應(yīng)性和戰(zhàn)略性。
·海內(nèi)外銷售的國(guó)際化視角。
當(dāng)今美國(guó)的許多消費(fèi)者和工業(yè)品市場(chǎng)已經(jīng)達(dá)到了飽和狀態(tài)。而與此同時(shí)，許多全球性許多市場(chǎng)正在快速增長(zhǎng)。到2020年末，東亞國(guó)家的經(jīng)濟(jì)將與美國(guó)相當(dāng)。在21世紀(jì)，許多公司的增長(zhǎng)將來自于其在國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展。一些公司像可口可樂，Colgate Palmolive和雅芳等絕大部分的收益已來自于美國(guó)之外。小公司也以超過20％的國(guó)際出口實(shí)現(xiàn)銷售全球化。當(dāng)美國(guó)公司銷售和銷售管理國(guó)際化時(shí)，他們可能玩完全不同的游戲。在國(guó)外從事商務(wù)活動(dòng)所面臨的文化和經(jīng)商方式的差異對(duì)美國(guó)銷售管理提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。
此外，在美國(guó)，美國(guó)銷售商面臨外國(guó)許多公司日益增長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。下面這些競(jìng)爭(zhēng)一定會(huì)增長(zhǎng)(1)亞洲和東歐國(guó)家，如韓國(guó)、臺(tái)灣、泰國(guó)、中國(guó)、匈牙利和波蘭的經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張；(2)1992年歐共體(共同市場(chǎng))形成統(tǒng)一貿(mào)易市場(chǎng)；(3)1993年的美國(guó)簽署NAFTA(北美自由貿(mào)易協(xié)定)，消除了美國(guó)、加拿大和墨西哥之間許多貿(mào)易壁壘。銷售經(jīng)理必須在本國(guó)管理其銷售隊(duì)伍面對(duì)外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)，并在其他國(guó)家改進(jìn)其公司人員銷售的工作。
·婦女和少數(shù)民族的管理。
許多婦女和少數(shù)民族成員從事人員銷售職業(yè)，并進(jìn)入管理階層，80年代早期只有10％的外部銷售人員是婦女。現(xiàn)在已達(dá)24％。但是，不同行業(yè)中的女銷售人員在數(shù)量上極不平衡，婦女進(jìn)入管理層已很多年了，但數(shù)量相對(duì)較少。然而，女性銷售代表數(shù)目的增加已開始轉(zhuǎn)變?yōu)樵谠S多公司和行業(yè)中進(jìn)入管理層。為保持競(jìng)爭(zhēng)，銷售經(jīng)理需要發(fā)揮婦女在銷售中的優(yōu)勢(shì)，并了解婦女在銷售工作中需要什么。少數(shù)民族對(duì)銷售管理提出了不同的挑戰(zhàn)，因?yàn)樵诖笠?guī)模的外部銷售工作更難招募少數(shù)民族。
婦女和少數(shù)民族作為銷售經(jīng)理的底線是：能夠繼續(xù)從事銷售工作，而且能被有效地管理。至于有關(guān)自身利益，銷售經(jīng)理不能浪費(fèi)超過人口半數(shù)以上的腦力(以及銷售力量)。而且，銷售經(jīng)理不能簡(jiǎn)單將未來銷售工作的空缺都招滿，除非招聘到勝任的婦女和少數(shù)民族。根據(jù)勞工部的估計(jì)，在2000年，1／3的美國(guó)人口是少數(shù)民族。
·電子通信系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)技術(shù)的有效利用。
美國(guó)有220萬銷售人員使用計(jì)算機(jī)技術(shù)來提高銷售業(yè)績(jī)。這一數(shù)目預(yù)計(jì)每年增長(zhǎng)40％。下一個(gè)十年，銷售隊(duì)伍自動(dòng)化將成為平常之事。新發(fā)明——筆記本電腦，電子數(shù)據(jù)交換和桌上可視會(huì)議——以及因特網(wǎng)將使銷售人員和銷售經(jīng)理提高效率。為有效地面對(duì)將來的競(jìng)爭(zhēng)，銷售人員和管理人員同樣都將采用最新技術(shù)。但不管怎樣，值得注意的是“技術(shù)能使工作更有效率，但它不能替代面對(duì)面的接觸”?！?/p>
·道德行為和社會(huì)責(zé)任。
每個(gè)人都是在個(gè)人道德框架、公司和行業(yè)的商業(yè)道德框架。以及社會(huì)強(qiáng)制性的框架之內(nèi)進(jìn)行商業(yè)運(yùn)作的。道德問題通常是最必要，但也最難管理。不同的公司和行業(yè)，以及不同的社會(huì)，道德定義的不同。不過，在我們的社會(huì)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)中的任何機(jī)構(gòu)必須在社會(huì)可接受的道德行為的底線之上運(yùn)作；否則，社會(huì)將懲處任何違反道德機(jī)構(gòu)的人和行為。
數(shù)世紀(jì)來，商業(yè)機(jī)構(gòu)特別是其人員銷售構(gòu)成中的非道德行為經(jīng)常受到譴責(zé)。今天公認(rèn)的是，外部銷售已經(jīng)符合，而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過幾十年前以及過去的一兩個(gè)世紀(jì)中的不同世界。今天的銷售經(jīng)理除了在人員銷售和銷售管理中努力堅(jiān)守他們的道德標(biāo)準(zhǔn)外，沒有其他選擇，否則就會(huì)被排除在商業(yè)領(lǐng)域之外甚至成為階下囚。