首先請(qǐng)看下面這些例子：
一家醫(yī)療用品公司重新分配銷售人員投注在所有產(chǎn)品上的努力，因而提高了獲利。一家醫(yī)療用品公司的產(chǎn)品組合中有數(shù)項(xiàng)產(chǎn)品。銷售人員投入各項(xiàng)產(chǎn)品的銷售時(shí)間長(zhǎng)短，因人而異。這家公司分析了銷售人員在產(chǎn)品上所花時(shí)間的差異，以及因此而導(dǎo)致的產(chǎn)品銷售額與獲利的差異，該公司決定大幅改善分配銷售時(shí)間和心力的方式。它調(diào)整了獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，來(lái)配合新做法，并教育銷售人員如何分配銷售時(shí)間，以獲得最佳業(yè)績(jī)。結(jié)果，在銷售團(tuán)隊(duì)人數(shù)不變的情況下，銷售額和利潤(rùn)都明顯增加。
一家企業(yè)服務(wù)外包公司提高了非都會(huì)地區(qū)的業(yè)績(jī)。一家企業(yè)服務(wù)外包公司，比較了它兩組銷售地區(qū)的業(yè)績(jī)，一組是50個(gè)都市化程度最低（即非都會(huì)）的銷售地區(qū)，以及50個(gè)都市化程度最高的銷售地區(qū)。這兩組平均每一個(gè)地區(qū)的銷售額都是120萬(wàn)美元。然而，相較于都市化地區(qū)，非都會(huì)區(qū)的潛在客戶多了79％，總體市場(chǎng)潛力多了49％。都市化地區(qū)的銷售人員，平均一年有四次去拜訪潛在的好客戶；但在非都會(huì)區(qū)，平均一年只有2.8次拜訪。非都會(huì)區(qū)的銷售人員沒(méi)有善用那些機(jī)會(huì)，因?yàn)楣ぷ髁砍鏊麄兊呢?fù)荷。該公司縮小了非都會(huì)銷售地區(qū)的范圍，并指派一個(gè)內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)偏遠(yuǎn)地區(qū)的許多潛在客戶。結(jié)果造成市占率擴(kuò)大，出差費(fèi)用降低，并提高了非都會(huì)區(qū)銷售人員的工作成效。
一家電信公司從低業(yè)績(jī)、高潛力的客戶獲得較多生意。一家電信公司利用一種新方式來(lái)追求商機(jī)，采用協(xié)同式過(guò)濾模型（collaborative filtering model），這種做法的概念類似奈飛（Netflix）和亞馬遜（Amazon）等公司使用的演算法。這家公司發(fā)現(xiàn)低業(yè)績(jī)、高潛力客戶的「資料分身」（data double），也就是有類似的人口統(tǒng)計(jì)特征（例如，相同的產(chǎn)業(yè)和規(guī)模）的其他客戶，但后者的購(gòu)買量大得多。該公司分析這些采購(gòu)量較大的資料分身客戶的購(gòu)買模式和銷售策略，然后和銷售團(tuán)隊(duì)分享這些深入見(jiàn)解。這些資訊讓銷售人員提高命中率，更能夠選擇對(duì)的產(chǎn)品賣給原本采購(gòu)量低的客戶，因而推動(dòng)新產(chǎn)品線更強(qiáng)勁的增長(zhǎng)，并大幅增加了交叉銷售（cross-selling）和向上銷售（up-selling）的業(yè)績(jī)。
這些例子帶來(lái)一些很好的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，說(shuō)明如何找到銷售增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。單單檢視整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的總體業(yè)績(jī)是不夠的；總體情況掩蓋了深入的資訊。若要找到機(jī)會(huì)，就必須觀察并了解某些顧客區(qū)隔、產(chǎn)品或銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的差異，包括在下列方面的差異：
●業(yè)績(jī)成果。諾華公司發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)潛力類似的銷售人員，銷售業(yè)績(jī)卻不同，于是去探究那些銷售人員的做法有什么不同，結(jié)果能夠掌握商機(jī)獲得成功。同樣地，那家制造公司觀察到新員工之間的績(jī)效有差異，電信公司則觀察到特征相似的客戶之間有差異。
●銷售活動(dòng)。那家醫(yī)療用品公司觀察到，銷售人員分配給各個(gè)產(chǎn)品的時(shí)間不同，于是去探究那些差異如何影響到銷售成績(jī)，結(jié)果掌握商機(jī)獲得成功。
●銷售潛力。前述那家企業(yè)服務(wù)外包公司觀察到不同地區(qū)的銷售潛力有差異，于是去探究那些差異對(duì)銷售活動(dòng)和結(jié)果的影響，結(jié)果掌握商機(jī)獲得成功。
企業(yè)會(huì)一直思索他們的下一個(gè)增長(zhǎng)來(lái)源。當(dāng)今這個(gè)大數(shù)據(jù)的世界，讓企業(yè)能夠有創(chuàng)意地剖析銷售團(tuán)隊(duì)過(guò)去的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)正是尋求深入見(jiàn)解的一個(gè)更好的新來(lái)源。