銷(xiāo)售員失敗的最重要的原因有三點(diǎn)：
- 第一是自我巧辯；
- 第二是沒(méi)有目標(biāo)；
- 第三是消極心態(tài)。
第一，大多數(shù)銷(xiāo)售員都在自我巧辯，都存在自我服務(wù)偏見(jiàn)。
我去給一個(gè)銷(xiāo)售公司做咨詢(xún)，大家都說(shuō)市場(chǎng)難做，客戶(hù)流失，業(yè)績(jī)下滑。我說(shuō)那就找找原因吧，我給每個(gè)人一張白紙，叫他們寫(xiě)3個(gè)原因。然后交上來(lái)，公開(kāi)唱票，看看大家都寫(xiě)的什么，一條一條地記在白板上。結(jié)果如下：
- 競(jìng)爭(zhēng)太激烈了；
- 不是我無(wú)能，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)促銷(xiāo)；
- 辛辛苦苦努力了半年，客戶(hù)的老總出事了；
列了滿(mǎn)滿(mǎn)一白板，寫(xiě)了幾十條理由。然后我說(shuō)，我們大家一起來(lái)看一下，你們都在說(shuō)什么。
第一條，競(jìng)爭(zhēng)太激烈了。難道只有你感受到了，其他的人沒(méi)有感受到嗎？所有參與競(jìng)爭(zhēng)的人感受到的是完全相同的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，這怎么會(huì)成為你們的借口？
第二條，不是我無(wú)能，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太狡猾了。這是一個(gè)很奇怪的邏輯，自己沒(méi)本事還說(shuō)別人有能耐，這種人真是很有意思。
第三條，辛辛苦苦努力了半年，客戶(hù)的老總出事了?？蛻?hù)的老總出事了，他不是給你一個(gè)人出的事，這是對(duì)所有參與競(jìng)爭(zhēng)的人來(lái)說(shuō)的。所以，每一個(gè)參與競(jìng)爭(zhēng)的人，都要從頭開(kāi)始。為什么別人的產(chǎn)品做進(jìn)去了？
所有的理由沒(méi)有一條是成立的，但有一點(diǎn)我們可以肯定地講，所有的人都認(rèn)為自己沒(méi)有什么責(zé)任，全部都是外在因素。
企業(yè)不需要找借口的人，找借口的人在企業(yè)當(dāng)中等于沒(méi)有用的人。找借口找得再多、再巧妙也沒(méi)有一點(diǎn)兒作用。
企業(yè)必須要強(qiáng)化這種價(jià)值理念：事情做砸了，張三說(shuō)，報(bào)告老總，有3條理由；李四說(shuō)，報(bào)告老總，有5條理由；王五說(shuō)，什么呀，老總，一共10條理由；老總說(shuō)，你們3個(gè)都是飯桶。這就是企業(yè)的邏輯。
企業(yè)需要的不是找借口的人，而是找辦法的人，不管遇到什么問(wèn)題，找個(gè)辦法解決它。
每家企業(yè)都會(huì)有很多難以解決的問(wèn)題，這也是之所以讓那么多的員工來(lái)幫助企業(yè)動(dòng)腦筋、想辦法的原因，這是最基本的一種認(rèn)識(shí)。
第二，沒(méi)有目標(biāo)會(huì)怎樣呢？
銷(xiāo)售員對(duì)自己沒(méi)有要求，沒(méi)有目標(biāo)，做成什么樣都無(wú)所謂，這其實(shí)是最糟糕的一種人生狀態(tài)。
耶魯大學(xué)做的市場(chǎng)調(diào)查顯示，明確的人生目標(biāo)是人生成功的第一要素。
耶魯大學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查是這樣做的：調(diào)查他們幾十年的畢業(yè)生，哪些人是最成功的，把問(wèn)卷發(fā)給他們，然后提出一系列的問(wèn)題，為什么你有今天的成就？為什么你如此卓越？……并給出很多選項(xiàng)供他們進(jìn)行選擇。最終把問(wèn)卷進(jìn)行匯總，發(fā)現(xiàn)排在第一位的是明確的人生目標(biāo)。也就是知道自己想要什么，知道自己在做什么，知道自己想成為什么樣的人，這是人生成功的第一要素。
為什么我們這樣說(shuō)呢？目標(biāo)最大的作用就是把你的精力集中起來(lái)，而資源只有集中之后才會(huì)有優(yōu)勢(shì)，資源分散是沒(méi)有任何價(jià)值的。
比如全國(guó)人民每人節(jié)約1元錢(qián)，它的價(jià)值就是13億，但這個(gè)13億必須有個(gè)前提，那就是把每個(gè)人節(jié)約的1元錢(qián)都打到一個(gè)賬號(hào)上，這叫13億。如果都分散在每個(gè)人的口袋里，他的價(jià)值不多不少就是1元錢(qián)。
所以，資源分散和資源集中是完全不同的，目標(biāo)的最核心的作用就是使你的精力集中起來(lái)，使你的精力的投放集中到一個(gè)方向。
一旦你的目標(biāo)明確而且執(zhí)著，你會(huì)調(diào)動(dòng)自己的潛能，即使能力達(dá)不到，你也會(huì)調(diào)動(dòng)其他的資源。
我在上海的公司有個(gè)員工，下班之后學(xué)日語(yǔ)，我問(wèn)他為什么學(xué)日語(yǔ)呀？他說(shuō)，閑著也是閑著，多學(xué)一點(diǎn)兒算一點(diǎn)兒。我說(shuō)，這也不錯(cuò)。可過(guò)了幾天，他覺(jué)得日語(yǔ)不好玩，又改學(xué)韓語(yǔ)。我問(wèn)為什么又改學(xué)韓語(yǔ)了呢？他說(shuō)，閑著也是閑著，多學(xué)一點(diǎn)兒算一點(diǎn)兒。我說(shuō)，你最大的問(wèn)題是不知道你自己想干什么。
其實(shí)很多人都把自己的精力分散投放了，這是沒(méi)有價(jià)值的。這個(gè)原理就叫做集中優(yōu)勢(shì)。
第三，消極心態(tài)很普遍。
企業(yè)當(dāng)中總是有積極心態(tài)的人和消極心態(tài)的人，同樣一個(gè)問(wèn)題，你可以看作積極的也可以看作消極的，關(guān)鍵就在于你的眼光是怎樣的。通常。一個(gè)人有什么心態(tài)，他就會(huì)看到一種什么樣的結(jié)果。
同樣的事情，可以把它看成消極的，也可以把它看成積極的。你的企業(yè)也一樣，在不同的人眼中也是完全不同的。
消極心態(tài)的危害非常大，而且，有的人不止自己消極，還勸別人自暴自棄。你想干點(diǎn)兒事情，有人就會(huì)勸你：“小李，干什么呀，今天禮拜六你去拜訪(fǎng)客戶(hù)，是不是吃錯(cuò)藥了？你來(lái)公司時(shí)間也不短了，還傻乎乎的，怎么一直長(zhǎng)不大，你什么時(shí)候能夠長(zhǎng)進(jìn)??？禮拜六你去拜訪(fǎng)客戶(hù)，就你能？你想干什么？想當(dāng)銷(xiāo)售狀元？過(guò)來(lái)打撲克，今天哪里都不許去?！毕胱鍪聸](méi)那么容易，總有人不讓你做，拼命把你往后拉。
如果你身邊有這樣的人，對(duì)你的影響其實(shí)是非常大的，而且會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出你的想象。
一個(gè)人跟什么樣的人在一起，通常就會(huì)成為什么樣的人。今天跟農(nóng)民老孫在那里吃烤地瓜，明天跟農(nóng)民老張?jiān)谀抢锍楹禑?，后天跟農(nóng)民老趙到山上抓螞蚱，這樣一年下來(lái)大家猜猜我會(huì)怎樣？不折不扣的農(nóng)民老翟；今天在清華大學(xué)演講，明天在上海跟市委領(lǐng)導(dǎo)談規(guī)劃，這一年下來(lái)我又是什么樣？不折不扣的社會(huì)名流。
專(zhuān)門(mén)勸人自暴自棄的人，是不折不扣的害群之馬，應(yīng)該掃地出門(mén)。誰(shuí)接近他，誰(shuí)就會(huì)變成跟他一樣的人。你跟消極的人在一起，你跟天天發(fā)牢騷、天天抱怨的人在一起，你也不會(huì)好到哪里去。
所以，團(tuán)隊(duì)正氣是非常重要的！
如果是一個(gè)積極的團(tuán)隊(duì)，每個(gè)人都會(huì)在其中變得越來(lái)越積極；如果是一個(gè)消極的團(tuán)隊(duì)，每個(gè)人就會(huì)變得越來(lái)越消極。
有個(gè)科學(xué)家做了一個(gè)試驗(yàn)，一間屋子里放了5只猴子，屋子的一角掛了一串香蕉，大家爭(zhēng)相去拿，但是在香蕉的下方事先做好一個(gè)裝置，安了一個(gè)電子眼，一旦發(fā)現(xiàn)猴子靠近了，馬上自動(dòng)連通上方的一只水龍頭，冷水狂噴，就把猴子打回去了。5只猴子輪番上陣，發(fā)現(xiàn)誰(shuí)也拿不到香蕉，后來(lái)形成了一個(gè)群體意識(shí)：香蕉拿不得。所以猴子和香蕉慢慢地相安無(wú)事，誰(shuí)也不再去嘗試了，因?yàn)槿后w意識(shí)形成了。過(guò)了一段時(shí)間電源切斷了，電子眼失效了，水龍頭再也不會(huì)噴水了。這時(shí)候一只老猴子被牽了出去，放進(jìn)來(lái)一只新猴子。新猴子一看，那里有一串香蕉，就要去拿。但4只老猴子看到新猴子要去拿香蕉的時(shí)候，拉的拉，拽的拽，堅(jiān)決不讓去。拉不住了，劈頭蓋臉就是一頓揍。這新來(lái)的猴子很是納悶，說(shuō)，我拿香蕉你們?yōu)槭裁醋嵛遥粫?huì)兒就又要去拿，結(jié)果又被揍了。連續(xù)揍了幾天，這只猴子懂事了：香蕉不能拿。后來(lái)，又把一只老猴子牽出去，換了一只新猴子進(jìn)來(lái)，同樣的連續(xù)揍幾天，那只新猴子又懂事了：香蕉不能拿。再后來(lái)5只全部都是新猴子，老猴子已經(jīng)全部換出去了，但誰(shuí)也不拿香蕉，大家心里都清楚，誰(shuí)拿香蕉就揍它。更新的猴子進(jìn)來(lái)也是如此，群體意識(shí)依然存在。
所以說(shuō)一個(gè)團(tuán)隊(duì)形成什么樣的意識(shí)、規(guī)范，形成什么樣的文化，是非常重要的。
一家銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)我講，今年我花了很大的代價(jià)招聘了30名大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生，全封閉培訓(xùn)半個(gè)月進(jìn)行洗腦。訓(xùn)練出來(lái)的人滿(mǎn)腔熱情，熱血沸騰，成為一批新生的力量。結(jié)果到了市場(chǎng)上還沒(méi)有半個(gè)月，全部給老業(yè)務(wù)員調(diào)教壞了。這是什么原因呢？很顯然，這是新猴子沖進(jìn)老猴子陣營(yíng)里去了。老業(yè)務(wù)員一看新的業(yè)務(wù)員過(guò)來(lái)了，劈頭蓋臉一頓臭罵：你怎么傻乎乎的，這么不懂事，公司是騙你的，我來(lái)教教你。沒(méi)幾天就學(xué)壞了。
銷(xiāo)售經(jīng)理問(wèn)我，這種情況怎么辦？我說(shuō)新猴子和老猴子不要放到一個(gè)籠子里，放到一個(gè)籠子里肯定要出問(wèn)題。他說(shuō)我的業(yè)務(wù)還要老員工來(lái)帶領(lǐng)。我又對(duì)他說(shuō)，你可以新猴子多一些，老猴子少一些，真要打起來(lái)，新猴子能占上風(fēng)。
這個(gè)問(wèn)題從管理的角度來(lái)講，其實(shí)就是如果你想改變一個(gè)團(tuán)隊(duì)的文化，就要增加新加盟的人員的比例，新加入的人員比例越高，團(tuán)隊(duì)文化受的沖擊越大。原來(lái)的團(tuán)隊(duì)有5個(gè)人，又招了10個(gè)新人進(jìn)來(lái)，團(tuán)隊(duì)文化就改變了。
團(tuán)隊(duì)的文化對(duì)其中每一個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生一種潛移默化的影響，它使你不得不服從企業(yè)的價(jià)值理念，服從團(tuán)隊(duì)的價(jià)值理念，所以從這個(gè)角度來(lái)講，每一個(gè)銷(xiāo)售員所在的團(tuán)隊(duì)，有一個(gè)好的、積極向上的團(tuán)隊(duì)文化是至關(guān)重要的。
要想打造優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。必須清除團(tuán)隊(duì)文化的害群之馬！