如果想取得顯赫的銷售業(yè)績，公司必須專注于特定客戶群體，必須專注于特定的細分市場。
我們正在迅速結(jié)束“大量市場”的時代。今天，最成功的公司，是那些能辨識特定的細分市場，并為其設(shè)計個性化的產(chǎn)品或者服務，以滿足客戶特定需求和特定口味的公司。
很多公司之所以失敗，是因為他們以錯誤的方式將錯誤的產(chǎn)品瞄準了錯誤的市場。
很多公司的廣告和銷售策略起初只是瞄準某一特定細分市場，沒有想到的是，其他細分市場的消費群體也來購買自己的產(chǎn)品。皮卡汽車最初是為從事建筑工作的人運送少量建筑材料而設(shè)計的，后來，這種產(chǎn)品作為運動車型，在那些常去海灘和山地游玩的年輕人中大為流行。很多年以來，德國的盧云堡啤酒(Lowenbrau)——價格昂貴的進口啤酒——一直試圖與百威和米勒(Miller)等美國本土品牌競爭。公司嘗試過各種形式的廣告策略，但依然無法在美國啤酒市場打開缺口，始終受到本土大型啤酒生產(chǎn)商的壓制。最后，盧云堡啤酒改變了市場營銷策略，開始專注于高收入消費群體。公司推出的第一個全新廣告改變了美國進口啤酒市場的整個格局。廣告語是：“如果你的香檳喝完了，就訂購盧云堡啤酒吧！”
通過將自己的競爭對手定位于香檳酒，而不是和低價啤酒直面相對的方式，盧云堡啤酒為自己樹立了這樣的品牌形象——這種進口啤酒是最有消費能力的人的恩寵。
市場營銷人員需要知道，能滿足客戶最迫切的需要的產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢是最重要的，擁有這種客戶的細分市場才是理想的細分市場。
換句話說，如果你銷售食品，應該把它們賣給饑餓的人；如果你銷售時間管理系統(tǒng)，那么，你就應該把產(chǎn)品賣給那些認為時間是最寶貴的資源而且覺得自己的時間最需要管理的人。你的最佳細分市場，由那些對你產(chǎn)品需求已有清楚界定并表現(xiàn)出了對你產(chǎn)品有需求的客戶構(gòu)成。正如人們常說的： “到有魚的地方去釣魚?！?/p>
對你來說，市場調(diào)研的全部目的就在于，辨識并細分你的市場空間，以便以盡可能低的價格最高效地進入那些市場。你對試圖創(chuàng)造并留住的客戶群體研究得越準確，你的市場營銷策略越能精確滿足那些市場的需求，那些策略也就越可能取得成功。
如何將市場細分發(fā)揮到極致？
清楚描摹你理想客戶群體的構(gòu)成。他們是誰——他們到底是誰？他們的年齡、性別、教育程度、收入水平以及價值取向是怎樣的？他們在哪兒？他們都居住在什么地方？他們在什么類型的企業(yè)工作？他們在什么行業(yè)工作？他們在工作中的職位是什么？他們在什么樣的公司的什么部門工作？
確定向你理想客戶銷售產(chǎn)品或服務的最佳途徑。他們?nèi)绾钨徺I？他們什么時候購買？就與潛在客戶——他們是你銷售的產(chǎn)品或服務的最快受益者——的溝通而言，你可資運用的銷售方法有哪些？