為什么很少有人試圖向我推銷東西，這一點(diǎn)的確讓我困惑不解。有一種觀念一直深植在我們的頭腦中，銷售人員是唯一應(yīng)該銷售東西的人。多么荒唐！銷售人員當(dāng)然把這看作自己的職責(zé)，維護(hù)這一地位，對(duì)入侵他們領(lǐng)域的人加以怨恨。他們會(huì)認(rèn)為做銷售需要特殊本領(lǐng)，其實(shí)不是這樣。
銷售不過(guò)是你相信一種產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)你的客戶(或是潛在的客戶)有價(jià)值。它的確是一個(gè)信念問(wèn)題，但是這種信念應(yīng)該為公司的每一員所共享。
第二種觀念就是只有銷售人員才有進(jìn)行銷售的機(jī)會(huì)。毫無(wú)疑問(wèn)，他們有創(chuàng)造這些機(jī)會(huì)并加以利用的首要責(zé)任。但是，大多數(shù)其他雇員也有機(jī)會(huì)。下面的這些實(shí)例都讓我感到驚訝：酒店的前臺(tái)接待往往只做到登記入??；飯店的服務(wù)生只做到記錄菜單；而鞋店的助手只賣給我我在櫥窗里見(jiàn)到的鞋。前臺(tái)工作人員很少和客戶開始交談，真讓我吃驚：萬(wàn)一他們可以賣給顧客比需求更多的東西呢，出色的老板會(huì)幫助他們的員工從只是簡(jiǎn)單記錄菜單過(guò)渡為全能的銷售員。機(jī)會(huì)簡(jiǎn)直是無(wú)窮無(wú)盡的。
無(wú)論直接還是間接，每一次接觸客戶都是一次銷售機(jī)會(huì)，這應(yīng)該成為每一家企業(yè)必需的培訓(xùn)。
那些充滿熱情的員工間接推銷了他們的公司，以及其產(chǎn)品和服務(wù)；而那些提不起興致，毫無(wú)熱情的雇員往往會(huì)阻止客戶的購(gòu)買行為。
當(dāng)你走進(jìn)一家書店，這種情況非常之少見(jiàn)：一位店員說(shuō)：“如果您喜歡這類圖書，我可以向您推薦另外一本，比這個(gè)更好……”誘惑，是不是？最近我在買一張CD碟時(shí)遇到了上述情況。那名店員一反常態(tài)地跟我聊天兒：“您買的這一集的確很棒。您有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這個(gè)演唱小組以前出的碟？我也誠(chéng)懇地推薦給您。”所以我把另一張也買了下來(lái)。我打算買一張的，出門時(shí)手里拿了兩張(而且兩張都非常出色)。
每一名雇員必須支持公司的最終產(chǎn)品。他們一定要為與之相聯(lián)系而感到自豪。
優(yōu)秀的老板應(yīng)保證能這樣做：下很大的努力盡量讓員工接觸到產(chǎn)品。他們因此才會(huì)掌握第一手的經(jīng)驗(yàn)，珍惜它，信任它。
如果能做到這一點(diǎn)，雇員們就能說(shuō)服許多他們接觸到的人。這種產(chǎn)品值得擁有。這種做法漂亮就漂亮在它給每個(gè)人的工作都拓展了方向。大多數(shù)人都熱衷于推廣公司的產(chǎn)品。
因此，在任何一家成功企業(yè)的運(yùn)做中，為所有雇員所做的產(chǎn)品意識(shí)和產(chǎn)品培訓(xùn)就成為一種基礎(chǔ)活動(dòng)。
作為老板，你需要傳授這種產(chǎn)品意識(shí)和熱情。如果你生產(chǎn)食品，就讓你的員工來(lái)品嘗。如果你做旅游行業(yè)，就鼓勵(lì)員工去旅行。如果你提供金融服務(wù)，就讓他們獲利于某些產(chǎn)品。如果你從事制造業(yè)，就讓銷售人員通過(guò)向你的員工推銷來(lái)進(jìn)行實(shí)踐。如果從事零售業(yè)，就說(shuō)服你員工：每向一名顧客進(jìn)行一次銷售，就有機(jī)會(huì)有第二次。如果你做酒店生意，讓你的員工推銷附加的服務(wù)——當(dāng)客人登記入住時(shí)就預(yù)訂晚餐；點(diǎn)甜品的時(shí)候推銷餐后飲品。如果你做美發(fā)行業(yè)，要爭(zhēng)取保證客人在六周內(nèi)做下一次的預(yù)約。如果你在銀行工作，設(shè)法弄清你的客戶什么時(shí)候休假，然后為他們安排好旅行支票。
銷售的意思是永遠(yuǎn)走在你的客戶的前面一步。如果你落后一步，就要冒險(xiǎn)：原本你能提供的東西，他們可能去別的地方購(gòu)買了。銷售的意思是對(duì)客戶的需求反應(yīng)靈敏。銷售的意思是搶先滿足客戶的需要，省去他們?nèi)テ渌胤降穆闊?/p>
銷售人員并非唯一有權(quán)對(duì)客戶的需求反應(yīng)靈敏并且滿足他們需要的人。每一個(gè)接觸到客戶或者潛在客戶的人都有這一權(quán)利。
把本文的內(nèi)容復(fù)印下來(lái)，作為和員工討論的基礎(chǔ)，并挖掘更多的機(jī)會(huì)去推銷公司提供的優(yōu)異產(chǎn)品及服務(wù)。結(jié)果帶來(lái)的成功會(huì)讓你驚訝不已。