不難想象，一個(gè)弱勢(shì)企業(yè)與一個(gè)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)結(jié)盟以圖分享其某些優(yōu)勢(shì)，結(jié)果在戰(zhàn)略聯(lián)盟過(guò)程中，其自身的珍稀資源或能力卻被剝奪了。這種情況當(dāng)然會(huì)發(fā)生，但也有一種可能。對(duì)于弱勢(shì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果他清晰地聚焦于自己的戰(zhàn)略，并且對(duì)聯(lián)盟的動(dòng)態(tài)性有一個(gè)現(xiàn)實(shí)的理解的話，他仍有可能在聯(lián)盟中處于優(yōu)勢(shì)或?qū)崿F(xiàn)雙贏。
??在1996年推出絲光（Silk）牌豆奶的懷特威孚公司就是個(gè)恰當(dāng)?shù)睦?。該公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是高度創(chuàng)新的，即把豆奶裝在平常的牛奶包裝紙盒里，并與牛奶一起在食品店的冷藏食品區(qū)銷(xiāo)售。以前，豆奶通常裝在小的、非冷藏的盒子里并通過(guò)徤康與天然食品商店這樣狹窄的渠道銷(xiāo)售。畢竟，喝這種豆奶的人之所以忍受其糟糕的口味和外觀只是因?yàn)樗鼘?duì)健康有益。
盡管總部位于科羅拉多的懷特威孚公司從20世紀(jì)60年代中期就已經(jīng)開(kāi)始經(jīng)營(yíng)豆制品，但公司并沒(méi)有自己的豆奶生產(chǎn)設(shè)施。最初，他把生產(chǎn)外包給加利福尼亞的生產(chǎn)商。然而，這個(gè)初期的戰(zhàn)略聯(lián)盟并不理想。因?yàn)閼烟赝诓粌H最終要把絕大部分利潤(rùn)分紿生產(chǎn)商，而且?guī)缀跏?duì)產(chǎn)品質(zhì)量的控制。后一個(gè)問(wèn)題乃關(guān)鍵所在，因?yàn)榘串?dāng)時(shí)豆奶生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的豆奶就像是由溫水和粉筆末做成的奶昔一樣。
為了擺脫這些限制，獲得更多的對(duì)利潤(rùn)和質(zhì)量的控制，懷特威孚公司購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)二手的冰淇淋工廠，并開(kāi)始試驗(yàn)生產(chǎn)類(lèi)似牛奶那樣口味和質(zhì)地的豆奶。公司還增加了新的品種和口味，比如豆奶咖啡伴侶和巧克力與草莓味的豆奶。然而，分銷(xiāo)渠道仍大體局限在傳統(tǒng)的健康食品商店。另一個(gè)正在增長(zhǎng)的渠道——擁有170家連鎖店的天然與有機(jī)食品零售商——美國(guó)全食超市也開(kāi)始銷(xiāo)售這種商品。
??1999年，懷特威孚公司和現(xiàn)今國(guó)內(nèi)最大的牛奶制品生產(chǎn)商迪安食品公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。（具有諷刺意味的是，這一商業(yè)上的進(jìn)步卻被懷特威孚的創(chuàng)立者看做是經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的退步。因?yàn)槠鋭?chuàng)立者的愿景是要在美國(guó)用豆奶取代牛奶。這可能有點(diǎn)太野心勃勃了。）迪安食品用1500萬(wàn)美元換取了懷特威孚35%的股份。這一交易給懷特威孚帶來(lái)了哪些價(jià)值呢？第一，使懷特威孚這樣的小企業(yè)能夠支付得起上柜費(fèi)，即零售商要求供應(yīng)商為其貨架空間支付的補(bǔ)貼，這對(duì)于把絲光牌豆奶打入美國(guó)的毎一家食品店是必要的。在大多數(shù)商店里，懷特威孚還獲得了獨(dú)家進(jìn)入乳品區(qū)的權(quán)利（別忘了大多數(shù)豆奶是在健康食品區(qū)用非冷藏的紙盒銷(xiāo)售）。不久，絲光豆奶的銷(xiāo)售直線上升，包括西夫韋公司和阿霍德集團(tuán)（Ahold）在內(nèi)的全國(guó)和國(guó)際的零售商，開(kāi)始鼓動(dòng)牛奶生產(chǎn)商在其產(chǎn)品線中增加絲光牌豆奶，結(jié)果，對(duì)公司產(chǎn)品的需求增強(qiáng)了其對(duì)于食品店的討價(jià)還價(jià)能力，使懷特威孚節(jié)約了昂貴的上柜費(fèi)并進(jìn)一步強(qiáng)化了其相對(duì)于其他豆奶生產(chǎn)商的優(yōu)勢(shì)。
??然而在2001年，當(dāng)?shù)习彩称放c另一個(gè)奶制品生產(chǎn)商合并后，迪安食品與懷特威孚的戰(zhàn)略聯(lián)盟遭到了沉重的打擊。迪安公司新的高層管理團(tuán)隊(duì)選擇了在預(yù)定價(jià)格下購(gòu)買(mǎi)懷特威孚的股票。盡管聯(lián)盟協(xié)議賦予了迪安公司購(gòu)買(mǎi)懷特威孚股票的期權(quán)，但懷特威孚的管理層還是希望能夠在迪安公司之外多保持幾年獨(dú)立。剛開(kāi)始時(shí)，懷特威孚在價(jià)格上猶豫不決，最終，兩家公司在遠(yuǎn)高于初始價(jià)格的價(jià)位上達(dá)成一致。
迪安公司為什么愿意支付高于聯(lián)盟協(xié)議規(guī)定的價(jià)格呢？部分原因在于，包括創(chuàng)始人斯蒂夫?迪莫斯（Steve Demos）在內(nèi)的懷特威孚的管理層同意絲光豆奶在迪安公司中經(jīng)營(yíng)十年。迪安公司知道自己的管理團(tuán)隊(duì)對(duì)豆制品市場(chǎng)并不很了解，而絲光品牌在很大程度上是與迪莫斯創(chuàng)立的這家快速成長(zhǎng)企業(yè)的商譽(yù)相聯(lián)系的。如今，盡管與亨氏（Heinz）、通用磨坊（General Mills）這樣強(qiáng)大的食品生產(chǎn)商競(jìng)爭(zhēng)，絲光品牌仍然占領(lǐng)著豆奶市場(chǎng)80%的份額，這在很大程度上是因?yàn)樗c迪安食品的整合，使他能在119家工廠生產(chǎn)，從而使該品牌能從容應(yīng)對(duì)需求的波動(dòng)。作為迪安公司收購(gòu)的結(jié)果，絲光產(chǎn)品更好地履行了最初的使命——通過(guò)有社會(huì)責(zé)任的、保持環(huán)境可持續(xù)的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，創(chuàng)造性地使純天然的大豆食品充分融入到美國(guó)人的日常飲食中。