你的公司將面臨的最大的挑戰(zhàn)之一就是銷(xiāo)售增長(zhǎng)以及衡量銷(xiāo)售工作真實(shí)的投資回報(bào)率。在銷(xiāo)售上進(jìn)行聰明的投資是保證企業(yè)成長(zhǎng)的重要關(guān)鍵。
我和很多企業(yè)合作克服它們?cè)诔砷L(zhǎng)過(guò)程中遇到的挑戰(zhàn)，在這個(gè)過(guò)程中我發(fā)現(xiàn)這些公司最頭疼的一個(gè)問(wèn)題就是如何處理自己的銷(xiāo)售。除非你能夠理解銷(xiāo)售是如何產(chǎn)生的，否則你就無(wú)法有效地規(guī)劃銷(xiāo)售并實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。
改善銷(xiāo)售方式的六個(gè)方法
為了讓你的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，有一些關(guān)鍵的問(wèn)題你必須解決：
1.? 收集正確的情報(bào)
建立有效的銷(xiāo)售流程需要收集關(guān)于目標(biāo)客戶的正確情報(bào)。如果你是在一家創(chuàng)業(yè)企業(yè)，只有小規(guī)模的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，這可能會(huì)是一個(gè)挑戰(zhàn)。要想確保效率，合適的目標(biāo)客戶銷(xiāo)售工具是很值得投資的。
考慮一下類似SalesLoft或者SalesGenie之類的平臺(tái)。這些目標(biāo)客戶銷(xiāo)售工具會(huì)利用社交媒體和其他第三方來(lái)源的力量自動(dòng)創(chuàng)建清單，并且可以直接向你的CRM系統(tǒng)同步聯(lián)系人信息，提高你的總體銷(xiāo)售成功率。
2.? 利用自動(dòng)化
一旦銷(xiāo)售過(guò)程全面展開(kāi)，就可以依賴市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化工具定期接觸你的目標(biāo)客戶，并且利用它們?cè)趹?yīng)該跟進(jìn)的時(shí)候提醒你的銷(xiāo)售人員。經(jīng)驗(yàn)法則是：客戶需要七次才能記住你或者你的公司，接觸超過(guò)十七次才能做出采購(gòu)決策。
你可以利用SalesLoft Cadence和Act-On使你的團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售活動(dòng)自動(dòng)化，創(chuàng)造更有效率的節(jié)奏，提升整體銷(xiāo)售效率。
3.? 擴(kuò)大規(guī)模
到了該擴(kuò)大規(guī)模的時(shí)候，多雇傭幾個(gè)專職的銷(xiāo)售人員可能沒(méi)什么幫助。你可能只需要為你的團(tuán)隊(duì)提供特定的活動(dòng)或者推出新的產(chǎn)品活動(dòng)就可以了。
你可以考慮將銷(xiāo)售外包給類似于N3之類的公司。這些公司能夠進(jìn)行快速掃描，并且挑出合格的潛在客戶，培養(yǎng)潛在客戶或者對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售流程采取端到端的完全控制。這些平臺(tái)的優(yōu)點(diǎn)在于使用了基于性能的模型，按照結(jié)果進(jìn)行計(jì)費(fèi)。
4.? 提供可見(jiàn)性
銷(xiāo)售漏斗對(duì)于現(xiàn)金流以及你的公司的未來(lái)至關(guān)重要。一旦你在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中增加了更多的人手，你就需要一種能夠更容易地管理銷(xiāo)售流程的方法。
pipedrive和Zoho是基于云的平臺(tái)，能夠?yàn)槟愕匿N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的任何人提供他們完成下一筆交易所需要信息。這些平臺(tái)提供了一種簡(jiǎn)便的方法來(lái)跟蹤大量的潛在客戶以及少量的非常有希望的客戶，以便有效地監(jiān)控并了解潛在業(yè)務(wù)。
5.? 提高效能
一旦你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)拿起了電話，他們讓客戶進(jìn)入銷(xiāo)售流程的成效如何？由于以往只提供給大型企業(yè)的企業(yè)級(jí)集成已經(jīng)面向中小企業(yè)，電話技術(shù)在中小企業(yè)已經(jīng)改進(jìn)了。
例如，CallRail——帶有在線廣告開(kāi)支的電話記錄優(yōu)化你的開(kāi)支，并且可以訪問(wèn)你現(xiàn)有的CRM、會(huì)計(jì)或市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化平臺(tái)系統(tǒng)中的標(biāo)準(zhǔn)。這種可見(jiàn)性為你的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)提供了客戶與潛在客戶各種盡可能全面的數(shù)據(jù)。
6.? 實(shí)施問(wèn)責(zé)制
提升并且理解你的銷(xiāo)售最重要的一步就是執(zhí)行定期的問(wèn)責(zé)。
確保你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建了每周的計(jì)劃，并且按照他們上周的計(jì)劃回報(bào)進(jìn)展情況。你的銷(xiāo)售方式上的問(wèn)題需要盡快找出來(lái)并且解決，這樣才能保持你的公司始終在正軌之上。