讓你的品牌擁護(hù)者和同僚齊聚一堂。
使你的客戶連結(jié)同僚，也就是連結(jié)和他們一樣面臨類似問題的其他高級(jí)管理者和經(jīng)理人。這些連結(jié)相當(dāng)值得重視，但你要怎么找到他們？當(dāng)然是從其他客戶里頭找。找方法將他們聚集起來(lái)──現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、電話會(huì)議、網(wǎng)絡(luò)──這樣他們就能夠交換構(gòu)想，互相學(xué)習(xí)。
替你的客戶營(yíng)銷和銷售。
在白皮書或案例研究中，至少要像贊揚(yáng)你公司的成就般贊揚(yáng)客戶的成就。記住，潛在客戶在意的是這些，而不是關(guān)于你公司和產(chǎn)品有多棒的一大堆資訊。
為品牌擁護(hù)者提供成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。
最有活力的品牌擁護(hù)者通常很渴望個(gè)人和專業(yè)上的發(fā)展。以演說(shuō)機(jī)會(huì)、媒體采訪等形式來(lái)提供這些發(fā)展，客戶可以借此展現(xiàn)思想領(lǐng)導(dǎo)力。
記住，你擁有影響力。
如果你的公司是較小或是全新的供應(yīng)商，你的客戶會(huì)想要幫助你。協(xié)助小型供應(yīng)商成長(zhǎng)和穩(wěn)定，符合多數(shù)人的利益。另一方面，如果你是大型供應(yīng)商而且基礎(chǔ)較穩(wěn)固，你可以協(xié)助他人獎(jiǎng)勵(lì)他們團(tuán)隊(duì)，做法是讓他們出席會(huì)議和提出報(bào)告。這相當(dāng)有利于他們的職涯發(fā)展。
將擁護(hù)與績(jī)效連結(jié)。
有些品牌擁護(hù)方案會(huì)針對(duì)較大型的關(guān)系客戶，試著安插一項(xiàng)協(xié)議，在客戶的合約中預(yù)先提供擁護(hù)者──這樣做顯然會(huì)令人很反感，但是許多公司堅(jiān)持或是試著這樣做。一個(gè)比較好而且以價(jià)值為基礎(chǔ)的做法是，設(shè)立一項(xiàng)每季檢討程序，首先檢討績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)；其次，指出你的解決方案如何嘉惠客戶，并且記錄下來(lái)；然后（而且只有在那個(gè)時(shí)候），當(dāng)你和客戶對(duì)彼此關(guān)系感覺良好時(shí)，再轉(zhuǎn)而尋找面臨類似問題的潛在客戶談?wù)??？蛻魩缀醵紩?huì)愿意分享聯(lián)絡(luò)人名單，并且代表你和潛在客戶談話。
使你的公關(guān)信息與你客戶的公關(guān)信息一致。
如果你希望客戶支持你的品牌并替你公開推薦，你需要了解，他們的公關(guān)嘗試將關(guān)于該公司的什么信息散播到全世界。然后詢問，我們的信息要如何與他們的信息連結(jié)？
提供其他客戶參與的可能性。
這對(duì)層次較高的關(guān)鍵客戶而言尤其重要，他們很可能想要針對(duì)產(chǎn)品或解決方案的開發(fā)，或甚至你的戰(zhàn)略方向提供意見。你可以在你的顧問委員會(huì)或高級(jí)管理論壇中提供這種客戶位置，或者，他們可能想要與其他客戶或是社群行動(dòng)中的其他同僚互動(dòng)。
成功。
最后要記住，冒險(xiǎn)把自己所有雞蛋放到你籃子的客戶會(huì)希望你成功，原因很明顯──如果你是小型公司，你比較可能會(huì)存活；如果你是大型公司，你比較可能會(huì)在研究和產(chǎn)品開發(fā)上投資，以改進(jìn)你提供的解決方案。即使你的客戶是大型或甚至是高人氣客戶，情況也一樣。不要害怕尋求適當(dāng)?shù)耐扑]支援。
爭(zhēng)取客戶成為你的品牌擁護(hù)者并替你推薦，與爭(zhēng)取他們購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)是兩回事。爭(zhēng)取客戶替你推薦，需要新的價(jià)值主張，這應(yīng)該在預(yù)料之中。你采用這種做法之后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶可以幫你以顯著的方式擴(kuò)充業(yè)務(wù)。