不要總想著退讓
說(shuō)服時(shí)，如果你總是想著退讓以維系與對(duì)方的關(guān)系而在價(jià)格或?qū)嵸|(zhì)上做出讓步，那么就算你認(rèn)為自己已經(jīng)暫時(shí)挽救了關(guān)系，其實(shí)還是個(gè)輸多贏少的情況。其實(shí)，你什么都沒(méi)有得到，你沒(méi)有建立信任，最終也不會(huì)達(dá)到與對(duì)方維系良好關(guān)系的目的。以專(zhuān)業(yè)的方式提出反對(duì)意見(jiàn)，不見(jiàn)得要被視為是好斗挑釁的舉動(dòng)。相反，你可以用尊重的態(tài)度挑戰(zhàn)他人。
要有創(chuàng)意
試著從你的思維中排除「退讓」這個(gè)詞，因?yàn)檫@個(gè)詞通常會(huì)創(chuàng)造一種沖突和對(duì)抗的心態(tài)。如果你把說(shuō)服設(shè)定為對(duì)抗性質(zhì)的，那么它就一定會(huì)變成具有對(duì)抗性。相反地，你應(yīng)該把說(shuō)服當(dāng)成是在共同解決問(wèn)題，在這種情況下，你應(yīng)設(shè)法了解：目前有哪些關(guān)鍵議題？哪些是我的利益和他們的利益？要滿(mǎn)足那些不同利益，可能有哪些選擇？說(shuō)服并不是要各方作出讓步，而是要有創(chuàng)意。這種正向與創(chuàng)新的方法，不僅更有可能引導(dǎo)你獲得有利的解決方案，也能建立信任。
強(qiáng)調(diào)「我們」而不是「我」
強(qiáng)調(diào)你們的共同點(diǎn)。使用「我們」而非「我」，這么做是向?qū)Ψ奖砻髡f(shuō)，彼此之間有些領(lǐng)域是有共識(shí)的，而且你預(yù)見(jiàn)未來(lái)雙方會(huì)共同合作。思考一下，有哪些事情可以用建設(shè)性的方式讓其他人愿意發(fā)言。如果你發(fā)現(xiàn)協(xié)商因?yàn)槟硞€(gè)議題而毫無(wú)進(jìn)展，就先暫停一下，總結(jié)到目前為止你們已經(jīng)達(dá)成的事項(xiàng)。你可以說(shuō)，「我們同意了A和B?，F(xiàn)在，C算是暫定，而D看起來(lái)有希望。目前，我們有問(wèn)題的是E。困難的路我們已經(jīng)走了大半，如果現(xiàn)在卡在這里，那就太可惜了?！?/p>
提出問(wèn)題……然后傾聽(tīng)
偉大的協(xié)商者并不只是提出要求，也會(huì)提出審慎的問(wèn)題，而這些問(wèn)題經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)，目的是要更了解對(duì)方的利益所在。別只是問(wèn)對(duì)方想要什么；也應(yīng)該問(wèn)他們想要的原因，以及為了什么目的。從問(wèn)對(duì)方想要什么，到問(wèn)想要的原因，會(huì)給你更多有用的事物以促進(jìn)合作。絕對(duì)不要使用修辭學(xué)上的反問(wèn)句。提出像是「你不認(rèn)為這樣很公平嗎？」的問(wèn)題，只會(huì)讓「其他人別無(wú)選擇」而已。
設(shè)身處地
別假設(shè)對(duì)方的立場(chǎng)是刻意挑釁的行為；他們可能也有自己的壓力，只是并不明顯。我們之所以必須要強(qiáng)硬，一定得堅(jiān)持，是因?yàn)槲覀兊念A(yù)算已經(jīng)被砍了，或者是下一季我們一定要達(dá)成目標(biāo)?？墒牵?dāng)別人對(duì)我們強(qiáng)硬的時(shí)候，我們便假設(shè)這就是他們的態(tài)度。他們?cè)揪褪侨绱恕Ｎ覀儽仨氂浀?，他們可能也受到一些限制。這個(gè)時(shí)候，事前的準(zhǔn)備可能很有幫助。你可能在協(xié)商之前就已經(jīng)知道，對(duì)方承受了壓力，因?yàn)楣?yīng)鏈的問(wèn)題，或者是新的領(lǐng)導(dǎo)人才剛上任。試著從他們的角度來(lái)了解當(dāng)前的議題。
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說(shuō)服時(shí)應(yīng)該牢記的原則
該做：
把說(shuō)服視為挑戰(zhàn)，任務(wù)是解決問(wèn)題。
花時(shí)間先來(lái)溝通一下。這么做可以建立一些關(guān)系，稍后可以運(yùn)用這些關(guān)系。
強(qiáng)調(diào)你同意的地方，使用「我們」之類(lèi)的字眼，以表明你很重視這段關(guān)系。
不該做：
不自覺(jué)地在某些議題上退讓?zhuān)灰蚰阏J(rèn)為這么做會(huì)讓對(duì)方給你好處。但其實(shí)這么做之后會(huì)帶來(lái)不良后果。
只問(wèn)對(duì)方想要哪些東西。但應(yīng)該要問(wèn)他們想要的理由。
把影響后果（impact）誤認(rèn)為意圖（intent）。對(duì)方可能也有自己特別的壓力，而限制了他們運(yùn)用策略的能力。
案例研究1：暫停一下，提出問(wèn)題
杰夫·黑達(dá)克（JeffHaydock）代表一家太陽(yáng)能公司，負(fù)責(zé)進(jìn)行標(biāo)案的談判，以爭(zhēng)取美國(guó)麻州一座城鎮(zhèn)的大型太陽(yáng)能安裝專(zhuān)案。中標(biāo)的公司不僅要設(shè)計(jì)和安裝這個(gè)項(xiàng)目，而且還要提供資金，并且可擁有這個(gè)項(xiàng)目二十年，以折扣電價(jià)提供居民電力。由于合約時(shí)間相當(dāng)長(zhǎng)，因此雙方必須建立并且維持極佳的合作關(guān)系。
在黑達(dá)克舉辦說(shuō)明會(huì)之前，鎮(zhèn)上已經(jīng)至少拒絕過(guò)兩家供應(yīng)商的提案。所以，在初期對(duì)談開(kāi)始時(shí)，他把大多數(shù)時(shí)間都花在認(rèn)識(shí)利害相關(guān)人，并對(duì)他們提出問(wèn)題?！改愀蝗喝讼嗵幍臅r(shí)間越多，就越了解他們的利益。因此，一開(kāi)始的二十分鐘，我們談的是這個(gè)人的高爾夫球打的如何，或者是某人的孫女如何，」他回憶說(shuō)，「談到最后，你就會(huì)開(kāi)始覺(jué)得對(duì)大家的事情都了解得一清二楚了?！?/p>
之后，他們就會(huì)坦誠(chéng)回答黑達(dá)克提出的問(wèn)題，那些問(wèn)題包括：前兩次協(xié)商之所以失敗的關(guān)鍵議題是哪些？居民主要的顧慮有哪些，他們心目中的理想結(jié)果是什么？「在我明白問(wèn)題所在，以及可能的解決方案之后，我就回到辦公室跟上司討論，一起想出了幾項(xiàng)具有創(chuàng)意的解決方案，來(lái)解決其他供應(yīng)商之前無(wú)法處理的那些問(wèn)題?！?/p>
他們贏得了合約，而黑達(dá)克在之后創(chuàng)辦了ecoCFO這家公司，提供能源與環(huán)境公司財(cái)務(wù)總監(jiān)所需要的服務(wù)。他相信誠(chéng)實(shí)、提問(wèn)及透明化，就是那次投標(biāo)成功的因素。沒(méi)有「欺騙、扭曲真相、誤導(dǎo)，也沒(méi)有其他人可能會(huì)使用的、任何其它標(biāo)準(zhǔn)的說(shuō)服戰(zhàn)術(shù)，」他解釋說(shuō)，「我們大家都知道，要順利完成這件項(xiàng)目，并不是隨便哪位合作伙伴都可以。必須要是正確的合伙關(guān)系才行?！?br>
案例研究2：個(gè)人關(guān)系的威力
洛易斯皮件公司正要跟一家重要的美國(guó)百貨公司開(kāi)始追加訂單的談判，而這家公司貢獻(xiàn)了洛易斯皮件超過(guò)一百萬(wàn)美元的年?duì)I收。不過(guò)，就在牽涉到一筆金額高達(dá)六位數(shù)的大量采購(gòu)訂單的協(xié)商開(kāi)始之前，洛易斯必須提高其許多批發(fā)品項(xiàng)的價(jià)格，主因是德州干旱造成美國(guó)牛皮的成本急劇上揚(yáng)。
因此并不意外地，那家百貨公司強(qiáng)烈反對(duì)。洛易斯皮件的董事總經(jīng)理威廉·鮑爾（WilliamBauer）的回應(yīng)做法，是解釋他的立場(chǎng)，并且強(qiáng)調(diào)雙方共同經(jīng)營(yíng)事業(yè)的久遠(yuǎn)歷史。
「我必須要說(shuō)服對(duì)方，我們并不打算欺騙或誤導(dǎo)他們，而且我們也努力要保護(hù)他們的獲利，」他說(shuō)。「我必須要讓他們相信，我們大家團(tuán)結(jié)在一起，面對(duì)共同的挑戰(zhàn)，不只是想要自己?jiǎn)畏矫孚A?！顾忉屃寺逡姿蛊ぜ墓?yīng)鏈目前面臨的壓力，并且特別提到，之前幾次原物料漲價(jià)時(shí)，公司已經(jīng)保護(hù)對(duì)方不受影響，但這一次實(shí)在無(wú)法這么做了。
為了清楚說(shuō)明保有這項(xiàng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的事業(yè)關(guān)系的重要性，鮑爾帶他的父親一起來(lái)開(kāi)會(huì)，他父親創(chuàng)辦了洛易斯皮件，在四十多年前開(kāi)始跟這家百貨公司建立關(guān)系?！肝腋赣H出席會(huì)議，提醒了他們，我們是家族企業(yè)，」鮑爾說(shuō)，「并且再度確認(rèn)我們對(duì)他們長(zhǎng)期業(yè)務(wù)的全心投入。」
那家百貨公司同意以新的價(jià)格再度下訂，而直到今日，這兩家公司仍然持續(xù)業(yè)務(wù)往來(lái)。