給你的銷售流程管理下個定義
任何流程管理的第一步，首先都是企業(yè)各個階層對流程任務(wù)、關(guān)鍵環(huán)節(jié)及目標(biāo)的清楚認(rèn)識，銷售流程管理亦是如此。你不僅要訂定出明確的計劃，還要確保你的流程管理計劃能被每一個銷售人員所理解。
銷售流程管理的定義工作十分重要，但在我所接觸過的企業(yè)中，真正能把此一步工作做好的卻少之又少。
銷售流程管理貴在堅持
除了要擁有堅實(shí)的銷售流程之外，我的研究也發(fā)現(xiàn)，投入足夠的時間與資源，以徹底實(shí)踐這套流程相當(dāng)?shù)刂匾?。在我的研究中，企業(yè)若每個月投入至少三個小時，管理每位銷售代表的銷售流程，相較于其他少于三個小時的企業(yè)，營收的增長要多出11%。不過，光是花在管理銷售流程的時間長短，并無法保證一定會成功，如何分 配及運(yùn)用時間也是一樣地重要。
許多的銷售團(tuán)隊(duì)相信，他們花了許多時間管理銷售流程，但事實(shí)上，他們只是在預(yù)測銷售狀況。如果你針對銷售流程的討論，只圍繞著成交日期、成交機(jī)率，還有交易規(guī)模，那么你就只是在做預(yù)測。事實(shí)就是如此。不過，如果你花時間討論銷售代表的銷售流程是否健全，以及他 們該做些什么，以便成功完成更多的交易，那么你就是在以有效的方式管理你的銷售流程。銷售流程會議的主要焦點(diǎn)，應(yīng)該是協(xié)助銷售代表發(fā)展一套計劃，促進(jìn)交易 的進(jìn)展，而不只是處理「顧客關(guān)系管理」（CRM）的資料和預(yù)測營收而已。
培訓(xùn)銷售經(jīng)理進(jìn)行銷售流程的管理
我的研究同時也顯示，61%的高級管理者承認(rèn)，他們的銷售經(jīng)理并未受過適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，來擬定銷售管理戰(zhàn)略，以及提升這方面的技巧。接下來的問題就自然會是，「當(dāng)我們沒有讓銷售經(jīng)理做好準(zhǔn)備，我們怎么能期望他們會把事情做好呢？」如果公司有讓銷售經(jīng)理受訓(xùn)，知道如何善加管理銷售流程，相較于沒這么做的公司，營收成長的速度會增加9%。不過，并不是任何培訓(xùn)都可以產(chǎn)生效果。銷售經(jīng)理需要精準(zhǔn)的培訓(xùn)，以解決銷售流程管理上的特定挑戰(zhàn)。
銷售經(jīng)理所接受的大多數(shù)銷售流程的培訓(xùn)，都只限于如何登入他們顧客關(guān)系管理的工具，進(jìn)而產(chǎn)生報告而已。其實(shí)，他們真正需要的是，如何做出更好的銷售流程管理決策的培訓(xùn)。舉例來說，銷售經(jīng)理需要知道，如何幫助每位銷售代表決定銷售流程的理想規(guī)模。他們需要知道，在銷售流程的哪個時間點(diǎn)，他們的行動會產(chǎn)生最大的影響力。 而且，他們需要知道，該如何組織銷售流程會議，好讓這些會議能夠提供個人指導(dǎo)，而不是監(jiān)督。即便是這幾項(xiàng)技能，都可以對于銷售團(tuán)隊(duì)的績效發(fā)揮重大的影響。
最終，對于所有銷售團(tuán)隊(duì)來說，銷售流程的管理都是一項(xiàng)極其重要的活動，而且針對銷售流程能否進(jìn)行更好的管理，將會對銷售業(yè)績造成天差地 遠(yuǎn)的影響。我的研究顯示，想要讓績效有所增長，沒有任何秘密──你必須要清楚定義你的銷售流程，盡心盡力投入銷售流程的良好管理，并且授權(quán)你的經(jīng)理人去實(shí) 行。如果你把這些最佳實(shí)踐跟你的銷售團(tuán)隊(duì)加以整合，你便可以預(yù)期會獲得正確的預(yù)測，不僅達(dá)成你的銷售目標(biāo)，而且看到你的銷售代表大獲成功，遠(yuǎn)超過你可能的 想像。