在北美待了15年后，我回到故鄉(xiāng)中國，發(fā)現(xiàn)一些有趣的現(xiàn)象。一瓶2006年的奔富389赤霞珠（Penfolds Bin 389 cabernet）紅葡萄酒，在美國索價37美元，在北京大約是77美元。好奇寶寶（Huggies）紙尿片的售價在美國和中國大約相同，但在中國的質(zhì)量較差。這些全球品牌為何在美國和中國采用不同的營銷戰(zhàn)略？為什么在北美如此成功的eBay，在中國會遭到慘??？解答這些問題和其他許多問題的關(guān)鍵，在于要了解中國的消費者，了解他們的特性，及其不斷變化的需求。以下只是幾個因素：
中國消費者對價格敏感，但是在意品牌
雖然這似乎是令人費解的組合：中國消費者對價格敏感，但在意品牌，這反映出重要的雙重性質(zhì)。價格戰(zhàn)定期會發(fā)生。這顯然會傷害公司，但沒人承受得起不參與價格戰(zhàn)的后果，因為價格往往是中國消費者作購買決策時的決定性因素。
在此同時，中國人非常注重品牌，這一點由他們喜愛豪奢品牌顯現(xiàn)出來。據(jù)貝恩顧問公司（Bain & Co.）指出，大中華地區(qū)的奢侈品銷售市場今年預計將成長6％至8％，總額將超過350億美元，僅次于美國。
為什么中國人對價格敏感，同時在意品牌？了解這一難題的關(guān)鍵是要領會中國文化，其中面子和社會地位至關(guān)重要。如果一個品牌可以象征更高的社會和（或）經(jīng)濟地位，中國的消費者很樂意支付溢價。如果并非如此，他們會對價格非常敏感。
對于能象征地位的品牌，如名貴手表和葡萄酒，在中國的價格通常至少是在西方的兩倍。然而，對于人們私下使用、因此沒有象征功能的品牌，多國籍公司正在為中國市場生產(chǎn)同等價位的??品項，但質(zhì)量低于在西方出售者。佳能密封保鮮膜（Glad’s Press’n Seal）在美國和中國的售價大致相同。然而，在中國你可以按壓，但它并不密封！從短期來看，這些全球知名品牌在中國仍然可以獲利，但這種短視戰(zhàn)略最終將損害品牌，因為中國消費者變得比較見多識廣了。
中國缺乏信任感
eBay要求買家先付款，然后等待東西送達。這個模式在信任水平高的社會里可以運作。然而，中國現(xiàn)在嚴重缺乏信任感，所以要求買家未看到產(chǎn)品就先付款是強行推銷。這就是eBAY在中國慘敗的原因。另一方面，淘寶想出了一個不同的模式。它引入第三方支付制度，即支付寶。買家付錢給這個第三方賬戶（由淘寶的控股公司阿里巴巴擁有），只有買家確認收到產(chǎn)品后，支付寶才將款項轉(zhuǎn)給賣家。這種模式有效解決了信任的問題，并且立即獲得成功。
食品安全是目前中國的另一大關(guān)注重點。例如，中國人不信任本地奶粉品牌，由于2008年發(fā)生了惡名昭彰的奶粉污染事件。結(jié)果，對外國奶粉品牌有高需求。在中國，我買牛奶的價格是我以前在北美買牛奶的兩倍。
中國一胎化政策意味著孩子們扮演最重要角色
由于一胎化政策，許多年輕的中國家庭現(xiàn)在有一個孩子，被兩個父母、四個祖父母寵著，通常還有一個保姆和司機。因此，提供孩子相關(guān)服務的整個行業(yè)正以空前未見的速度成長，而家長在為孩子購買東西時，通常比為自己購買時對價格較不敏感。例如，在北京，為4至10歲孩子上一小時的藝術(shù)或體育課，索價約人民幣200元（約33美元），這個價格遠高于父母愿意為自己支付的。同樣地，由美國老師教放學后學齡兒童英語的貝樂學科英語（Best-Learning English），每年向每名兒童的收費可能高達人民幣28,000元（4,700美元）。而且需求很高，以致該?，F(xiàn)在光是在北京就有六個中心，在中國有24個中心。在北京的知名國際學校的學費，是在西方的兩倍，尚且供不應求。了解父母想要供給孩子什么，無論是英語教育或創(chuàng)造力的培養(yǎng)，將是多國籍公司在中國競爭的關(guān)鍵。
中國消費者正變得比較見多識廣、老練世故、活躍積極
2012年，中國人做了八千三百萬次外國旅行，比前一年增加18.4％。這些經(jīng)驗加上技術(shù)的發(fā)達和社交媒體渠道，幫助中國消費者變得更加見多識廣、老練世故。例如，許多中國游客到海外購買知名品牌產(chǎn)品，因為比在中國購買便宜得多。同樣地，中國人正在尋找微妙的方式來示意自己的身分地位，避開有響亮標志的品牌。
同時，中國的消費者正變得更積極保護自己的權(quán)利。2011年，一些消費者發(fā)現(xiàn)西門子（Siemens）冰箱有個問題，開始向該公司抱怨。不過，西門子起初拒絕承認那個問題。之后，中國名人羅永浩發(fā)起各種活動，抵制該品牌，引發(fā)了西門子的危機，最后他們不得不承認錯誤并道歉，但損害已經(jīng)造成。
中國已經(jīng)改變了，不再只是為企業(yè)生產(chǎn)外包產(chǎn)品的地方。中國市場龐大、產(chǎn)品種類繁多，并具有巨大潛力。因此，「中國制造」正在取代「為中國制造」。若要真正在這個市場茁壯成長，外國公司必須真正了解中國消費者的需求和不斷變化的特性，打造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務，以滿足這些需求。