無(wú)論你現(xiàn)在正想雇傭某人、決定是否相信某人或考慮與某人建立業(yè)務(wù)關(guān)系，你對(duì)人的判斷能力越強(qiáng)，結(jié)果越好?？上Т蟛糠值娜司褪菬o(wú)法深入了解其他人。心理學(xué)家過(guò)去數(shù)十年所做的研究，已經(jīng)指出我們?cè)谠u(píng)估別人時(shí)，常犯的各種盲點(diǎn)、偏見(jiàn)與判斷錯(cuò)誤。大部分的研究的重點(diǎn)，都放在我們看到或聽(tīng)到信息之后如何解讀的一些心智過(guò)程。但是，有些錯(cuò)誤可能遠(yuǎn)在那些過(guò)程之前就發(fā)生了，可能在我們一開(kāi)始為了解別人所問(wèn)的那些問(wèn)題，就可能有麻煩了。
當(dāng)你想要了解別人時(shí)，該問(wèn)什么問(wèn)題？多數(shù)人都有自己常問(wèn)的問(wèn)題。大部分我聽(tīng)到的都是開(kāi)放式的問(wèn)題：「你最大的優(yōu)點(diǎn)與弱點(diǎn)為何？」「你未來(lái)五年想要做什么？」「你的動(dòng)力是什么？」有一些較老練的人會(huì)問(wèn)一些與行為有關(guān)的問(wèn)題，比如說(shuō)：「告訴我你曾經(jīng)…的時(shí)候」。這些聽(tīng)起來(lái)都很不錯(cuò)，不是嗎？現(xiàn)在，捫心自問(wèn)，你是否曾經(jīng)在別人回答這些問(wèn)題的答案當(dāng)中，真正了解那個(gè)人。有多少次，你因?yàn)閯e人的回答而認(rèn)定他們是什么樣的人，后來(lái)卻發(fā)現(xiàn)這些回答一點(diǎn)意義也沒(méi)有？多數(shù)人會(huì)問(wèn)一個(gè)類(lèi)似上述的問(wèn)題，接著就轉(zhuǎn)移到另一個(gè)話題，似乎很滿意他們已經(jīng)聽(tīng)到想聽(tīng)的話。事實(shí)上，他們絲毫沒(méi)有更了解對(duì)方。
根據(jù)我過(guò)去十二年從事訪談評(píng)估的經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)主要原因是，上述這些問(wèn)題所得到的第一個(gè)答案并沒(méi)有太大幫助，有時(shí)甚至毫無(wú)關(guān)系。但是大部分問(wèn)話的人只單純地接受他們聽(tīng)到的話（無(wú)論好壞），卻沒(méi)有追問(wèn)下一個(gè)問(wèn)題，就直接問(wèn)下一個(gè)在他們問(wèn)題清單上的話題。
然而，了解一個(gè)人的關(guān)鍵卻在你接下去追問(wèn)的問(wèn)題。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，大家之所以未提出好的后續(xù)問(wèn)題（或根本沒(méi)追問(wèn)任何問(wèn)題），主要有兩個(gè)原因：第一，許多面談?wù)卟⑽凑嬲龑Ｐ膬A聽(tīng)，因此無(wú)法詢問(wèn)更進(jìn)一步的后續(xù)問(wèn)題。想要問(wèn)出好的后續(xù)問(wèn)題，你必須非常專心聽(tīng)受訪者如何回答你原先的問(wèn)題，接著再根據(jù)他的回答來(lái)追問(wèn)。第二個(gè)多數(shù)人不愿意繼續(xù)探究的原因，是害怕冒犯對(duì)方。但是，維持禮貌并不等于讓另一個(gè)擺脫問(wèn)題。
繼續(xù)追問(wèn)會(huì)幫助你發(fā)現(xiàn)你真正想知道的事。只要保持好奇心，你會(huì)很驚訝你所發(fā)現(xiàn)的事。以下列出三種類(lèi)型的后續(xù)問(wèn)題，有助于你更加了解一個(gè)人：
1.?再問(wèn)一次你原先的問(wèn)題，但略加修改。不要害怕問(wèn)兩次同樣的問(wèn)題。如果我面試時(shí)，對(duì)方避開(kāi)我的第一個(gè)問(wèn)題，或是沒(méi)有正面回答，我通常會(huì)說(shuō)：「讓我換個(gè)方式問(wèn)你…..」這么說(shuō)很有效，因?yàn)槟銈鬟_(dá)的意思是，你不會(huì)讓他輕易逃避問(wèn)題，但是也替他保留面子，至少你的話暗示你的第一個(gè)問(wèn)題可能表達(dá)得不夠清楚。這么做可以有效得到切題的答案，你真的可以從問(wèn)答的內(nèi)容來(lái)預(yù)測(cè)對(duì)方的行為。
請(qǐng)小心：一定要改變第二個(gè)問(wèn)題的問(wèn)法，否則看起來(lái)就有些針?shù)h相對(duì)了。關(guān)鍵是以另一種方式來(lái)問(wèn)相同問(wèn)題，而且清楚宣示你正在如此做。
2.?將對(duì)方的所有答案串聯(lián)起來(lái)。我最喜歡用來(lái)了解別人的策略之一，是將他們的回答連結(jié)到先前他們說(shuō)過(guò)的事情。我并不是想要抓到別人撒謊，而是要建立他們每個(gè)答案之間的關(guān)聯(lián)。善于判斷別人的人，很自然就會(huì)這樣做—他們會(huì)認(rèn)真聽(tīng)，再將聽(tīng)到的東西與之前提到的其他內(nèi)容連結(jié)起來(lái)。問(wèn)某人這樣的問(wèn)題：「喔，那就跟你…的時(shí)候一樣？」或是「這就是你剛剛說(shuō)….的意思？」這樣除了讓你更了解這個(gè)人之外，還可以讓他知道你真的在聽(tīng)，而且實(shí)際上也可能對(duì)受訪者提供一些有意義的觀點(diǎn)，因?yàn)樗瓤赡芨緵](méi)有發(fā)現(xiàn)你指出的連結(jié)性。這樣你才能綜合訊息，并非只是聽(tīng)而已。
請(qǐng)小心：過(guò)度使用這個(gè)技巧，可能會(huì)讓你看起來(lái)像是警探在尋求「逮到你了」的時(shí)刻。避免說(shuō)類(lèi)似：「但是你剛才不是這么說(shuō)的…..」的話，我的建議是綜合資訊，而非質(zhì)問(wèn)。
3.?追問(wèn)答案的涵義。如果對(duì)方的回答并沒(méi)有透露太多信息，或者給的是非常安全的答案，你怎么辦？比方說(shuō)，當(dāng)被問(wèn)到最大的弱點(diǎn)時(shí)，對(duì)方說(shuō)；「我是完美主義者」或是「我是工作狂」。不要只是接受答案的表面意思，應(yīng)追問(wèn)答案內(nèi)含的意義，以便能真正了解對(duì)方。對(duì)于自稱是完美主義者的人，你或許可問(wèn)：「你的完美主義在工作場(chǎng)所如何展現(xiàn)？」或是「你的細(xì)節(jié)導(dǎo)向會(huì)造成何種后果？」而且不要到此為止，應(yīng)持續(xù)詢問(wèn)有關(guān)內(nèi)含意義的問(wèn)題，直到你滿意已得到想知道對(duì)方的事情為止。??請(qǐng)小心：當(dāng)你詢問(wèn)回答里內(nèi)含的意義時(shí)，應(yīng)避免像訴訟律師一樣，把這些詢問(wèn)變成引導(dǎo)性問(wèn)題。相反的，你應(yīng)該是真的想要了解這些行為，以及行為的后果。??擬出一份好的問(wèn)題清單，只是進(jìn)行深度訪談的第一步驟，唯有后續(xù)問(wèn)題才能真正讓你知道你面對(duì)的是什么樣的人。