觀點(diǎn)借用者 (perspective taker)

哥倫比亞大學(xué)商學(xué)院（Columbia Business School）心理學(xué)家亞當(dāng)．格林司基（Adam Galinsky）領(lǐng)導(dǎo)一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，讓參與者分別扮演招募主管與求職者，讓他們進(jìn)行薪資談判。研究人員隨機(jī)指定一部分招募主管，扮演努力體會(huì)求職者感受的「同理者」，其他主管則扮演試圖想象求職者想法與利益的「觀點(diǎn)借用者」；第三組則是對(duì)照組，不必刻意扮演任何角色。結(jié)果顯示，扮演同理者的主管無(wú)法達(dá)到最佳談判結(jié)果，而且落差很大。他們太關(guān)心求職者，因此犧牲了自身的利益，讓求職者同時(shí)拿到高薪與高額獎(jiǎng)金。觀點(diǎn)借用者的表現(xiàn)要好得多，他們思考求職者的利益，而不是求職者的感受，因此會(huì)提出較多問(wèn)題，花較多時(shí)間來(lái)分析各種選項(xiàng)。結(jié)果，大部分觀點(diǎn)借用者主管發(fā)現(xiàn)，求職者對(duì)獎(jiǎng)金與搬家費(fèi)用的重視，超過(guò)他們的想象。因此，他們大幅提高獎(jiǎng)金與搬家費(fèi)用，以換取降低薪水。整體而言，40％的觀點(diǎn)借用者主管，敲定最能兼顧雙方利益的結(jié)果，同理者主管與對(duì)照組各只有17％。