自發(fā)性特質(zhì)推論 (spontaneous trait inferences)

雖然大多數(shù)人努力展現(xiàn)自己的能力，但親切感才是左右他人對我們評價的關鍵，而且早在評價工作能力之前就開始評斷我們是否親切。普林斯頓大學的社會心理學家艾力克斯．托德洛夫（Alex Todorov）和他的同事，研究認知和神經(jīng)機制。這種認知和神經(jīng)機制驅(qū)使我們做出「自發(fā)性特質(zhì)推論」，也就是：只看了一眼，就驟下判斷。他們的研究顯示，當我們做出這些決定時，人們一貫地會先選擇親切而非能力。對親切的偏好，同樣存在其他領域。一項由密西根大學（University of Michigan）奧斯卡．亞巴拉（Oscar Ybarra）主持的研究，參與者在玩一個文字游戲時，辨別與親切相關字眼，像是「友善」的速度，遠勝于能力相關字眼，像是「熟練」。行為經(jīng)濟學家則從他們的角度指出，人們對信賴所做出的評判，通常會影響到巨大的經(jīng)濟利益。例如，布朗大學（Brown University）的馬沙．沃特（Mascha van’t Wout），以及亞利桑那大學（University of Arizona）的艾倫．桑菲（Alan Sanfey），要求受試者決定如何分配捐款。在沒有保證報酬的情況下，受試者會在單憑一眼就認為較值得信賴的人身上，投資比較多的錢。在管理方面，信賴增加信息共享、公開、流動及合作。如果信任同事會做對的事情，并信守承諾，那么計劃、協(xié)調(diào)和執(zhí)行，都會更加容易。信賴也加速人們對想法的交換和接受，因為它讓人們傾聽他人的想法，同時刺激組織內(nèi)產(chǎn)生質(zhì)量兼具的想法。最重要的是，信賴提供機會，改變?nèi)说膽B(tài)度和看法，而不只是外在行為。最棒的時刻，就是當它開始發(fā)揮影響，以及讓人全然接受你訊息的能力。