引介價(jià)值(CRV)

被推薦顧客的購(gòu)買金額，計(jì)算方式復(fù)雜得多。首先，我們必須估計(jì)，在我們的營(yíng)銷活動(dòng)提供Mary一個(gè)誘因后，她會(huì)成功完成引介的平均人數(shù)。接下來(lái)，我們必須估計(jì)Mary引介的這些人中，當(dāng)初即使Mary沒(méi)有向他們推薦這家公司，究竟有多少人還是會(huì)成為公司的客戶。如果有一位新顧客，要不是靠Mary的引介（我們稱為第一型引介），根本不會(huì)成為這家公司的客戶，那么Mary的引介價(jià)值中，就應(yīng)該納入John潛在的商業(yè)價(jià)值。如果沒(méi)有Mary的引介，還是會(huì)變成公司的客戶（稱為第二型引介），公司就不必直接針對(duì)這位新客戶進(jìn)行一些營(yíng)銷活動(dòng)，計(jì)算Mary的引介價(jià)值時(shí)，只應(yīng)該計(jì)入獲取這個(gè)客戶可省下的客戶取得成本（acquisition cost）。