買方議價(jià)能力可能在以下幾種情況中更髙：
?買方集中度高。在少數(shù)大客戶占全部銷售額較高的行業(yè)中，買方議價(jià)能力更強(qiáng)。許多歐洲國(guó)家零售業(yè)中的牛奶業(yè)就是這種例子，該行業(yè)由少數(shù)幾家零售商統(tǒng)治著市場(chǎng)。如果買方對(duì)某一產(chǎn)品或者服務(wù)的采購(gòu)量很大，那么其議價(jià)能力也可能提高，因?yàn)楸绕鸩惶匾馁I家，這樣的買家更可能到處搜購(gòu)以獲得更好的價(jià)格從而 “壓榨” 賣家。
?轉(zhuǎn)移成本低。買家如果能輕易地從一家供應(yīng)商轉(zhuǎn)移至另一家供應(yīng)商，那么，他們就擁有很強(qiáng)的談判能力，并且能夠壓榨那些對(duì)生意心灰意冷的供應(yīng)商。一般而言，差異化程度低的商品（如鋼鐵），轉(zhuǎn)移成本比較低。
?買方競(jìng)爭(zhēng)成脅。如果買方有能力給自己提供原材料，或者可能獲得這種能力，則它的議價(jià)能力就高。與供應(yīng)商進(jìn)行談判時(shí)，買方如果從事賣方的業(yè)務(wù)則會(huì)增加對(duì)賣方的威脅，這叫做后向一體化，即整合上游的供應(yīng)商。 在買方不能從供應(yīng)商那兒獲得滿意的價(jià)格或者質(zhì)量時(shí)，這種情況可能發(fā)生。例如，一些鋼鐵企業(yè)在自己獲得鐵礦石資源之后，其議價(jià)能力就高于其鐵礦石供應(yīng)商。????????????????????????????????????????????????????? ，
將買方與最終消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)分十分重要。因此，對(duì)于寶潔或者聯(lián)合利華等企業(yè)來(lái)說(shuō)， 它們的買方是家樂(lè)?；蛘邩?lè)購(gòu)這樣的零售商，而不是普通的客戶。家樂(lè)福和樂(lè)購(gòu)比普通客戶的議價(jià)能力高很多，這些超市的高議價(jià)能力，已經(jīng)成為供應(yīng)商們主要的壓力來(lái)源。
波特五力模型競(jìng)爭(zhēng)力量四：賣方議價(jià)能力
賣方（suppliers）是向企業(yè)提供生產(chǎn)所需的產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商。所需商品包括燃料、原材料裝備、勞動(dòng)力以及財(cái)務(wù)資源。那些能夠增強(qiáng)賣方議價(jià)能力的因素，相反也減少了買方的議價(jià)能力。因此，賣方議價(jià)能力可能在如下情況較高：
?賣方集中度高。在少數(shù)幾家供應(yīng)商主導(dǎo)市場(chǎng)的行業(yè)中，賣方議價(jià)能力比買方更高。鐵礦石行業(yè)目前就集中在三大供應(yīng)商手中，而鋼鐵企業(yè)則相對(duì)更為分散，因此對(duì)于這種不可或缺的原材料，鋼鐵企業(yè)處于較弱的談判地位。
?轉(zhuǎn)換成本高。如果買方從一家供應(yīng)商轉(zhuǎn)移至另一家付出的代價(jià)或者遭受的損失很大，那么買方對(duì)賣方的依賴性相對(duì)更大，議價(jià)能力也相對(duì)更弱。微軟就是一個(gè)議價(jià)能力較高的賣方，因?yàn)橘I方將原有的操作系統(tǒng)換成別的操作系統(tǒng)的轉(zhuǎn)移成本很大。微軟已經(jīng)知道，買方為了避免麻煩寧愿額外支付費(fèi)用。
?賣方的競(jìng)爭(zhēng)威脅。買方是中間交易人時(shí)，賣方能夠切斷其業(yè)務(wù)，因此其議價(jià)能力也更高。例如，航空業(yè)與旅行社談判時(shí)能夠開(kāi)出苛刻的條件，因?yàn)闄C(jī)票網(wǎng)購(gòu)的增加使得他們能夠直接通向消費(fèi)者。這叫做前向一體化，是指更加接近終端的消費(fèi)者。
大多數(shù)企業(yè)擁有很多供應(yīng)商，因此，集中分析最重要的那些或那類供應(yīng)商非常必要。如果賣方的議價(jià)能力很高，則他們僅僅通過(guò)提高價(jià)格就能夠獲得所有買家的潛在利潤(rùn)。足球明星以極高的成本提供自己的球技，結(jié)果就是他們的買家不得不為此努力賺錢，即使是最頂尖的足球俱樂(lè)部也如此。